チーム制で大型成約率8割リニュー・アソシエイテッド・インターナショナル

　チーム制で大型工事の成約率を8割まで高めているのが、リニュー・アソシエイテッド・インターナショナル（神奈川県横浜市）だ。同社は、間取り変更などを伴う大型工事を年間50件程度行っている。前期年商は4億円。

　同社は、大型案件が発生した際に25人のスタッフからメンバー編成を行う。営業、設計士、インテリアコーディネーター、デザイナー、現場監理の5人だ。メンバーは、ヒアリング、プランニング、見積もり、施工の各段階において、2～3人で顧客を訪問し、提案を進めていく。

　チーム制のメリットは2つ。1つ目は、1案件ごとの質を高く保つことができることだ。各メンバーの専門スキルを生かすことで、案件1つ1つについて、営業スタッフの個人スキルに左右されない提案ができる。

　2つ目は、顧客との相性がよくなるので失注が減る点だ。「中心的な顧客層は70代の女性。リフォームによって解決したい顧客の悩みを最大限まで引き出す必要があるので、スタッフの顧客の相性が重要になります。営業スタッフだけでなく、好相性のスタッフが窓口を務めれば、より悩みを引き出しやすくなります」（野母正憲社長）

　7月に完工した年配女性のリフォーム案件では、家族による介護が期待できないことをヒアリングで得ていた。そこで、数年後の生活に負担をかけない住宅改修を実施。掃除頻度を少なくできる床と寝室からトイレへの動線を短くする間取りへの変更を行った。