「営業利益ゼロ」続出のリノベ・ビジネス、利益得る秘訣は？ 専門家「単価1000万円なら粗利35％以上が最低ライン」

「新築に比べてなかなか利益が出ず、苦しい」
「想定外の工事が発生して工期が延び、クレームが増える」
「100万円くらいのリフォームを多くこなす方が儲かるので手を出さない」
ビルダー、リフォーム店の経営者からこのような声を耳にする機会が増えた。

単価は高いが、収益化するのが難しいのが住宅リノベーション（以下、リノベ）だ。愛知県の一級建築士事務所エイトデザイン（名古屋市 ・年商7億9000万円）は、長年かけて同ビジネスで成功するスキームを構築してきた。創業者として業界をリードしてきた藤井厚志氏に、そのポイントを尋ねた。【リポート／編集部　芦原拓】

エイトチェンジ
藤井厚志社長

エイトデザイン創業者で現・取締役。昨年、工務店や個人事業主向けのコンサル会社であるエイトチェンジを立ち上げ、社長に就任。長年培ってきたリノベを収益化するためのノウハウ、ブランディング、マーケティング手法をアドバイスしている。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

専門家に聞く　リノベビジネス成功の秘訣

「利益を残してクレーム防ぐ」
住宅リノベ先駆者が語る5つのポイントとは

Q　どれくらいの粗利率を目指せば良いか？

A　単価1000万円以上で粗利35%以上が目安

「リノベ事業を成功させたいなら、人件費を出し渋るのはやめたほうがいい」（藤井氏）。そのためには粗利の確保が欠かせず、目安は1000万円以上の受注で35％以上。それ未満では利益の確保が難しくなる。リフォームの場合、営業、設計、施工管理業務すべてを1人に担わせる会社も多いが、リノベでは絶対にオススメしないと藤井氏は訴える。

ウッドショックに代表される資材、建材の高騰もあるが、値下げに走らず、むしろ「単価を上げるチャンス」（藤井氏）と捉え、顧客の理解を促しながら提案しきることが大事だ。

リノベは工期が長く、工事内容が複雑だ

Q　リノベーション工事にかける人数は？

A　設計と管理を分け、４人体制が望ましい

「一件のリノベには最低でも施工業者を除き、営業、設計、工事管理者の3人が必要。設計アシスタントを加えた４人体制が望ましい」と藤井氏は話す。特に施工の品質と、利益がどれくらい残るのかをコントロールする管理者は必須。また、大がかりな工事になるため設計図面の質も重要であるため、専門の設計担当も用意するべきだ。「図面がちゃんと引かれていないと、工事内容を掌握するまでに時間がかかったり、想定外の出費がかさんでクレームになったり、粗利率が下がってしまいます」

図面を引くための設計担当は必須

Q　消費者の理解を得るための工夫は？