総合リフォーム店はもう古い？水回り専門店など特化型ショップで拡大するオノヤの経営戦略

リフォーム産業新聞が主催する「リフォーム産業フェア2021」にて、オノヤ（福島県須賀川市）の小野浩喜社長が講演を行った。本稿ではそのダイジェストレポートをお届けする。

セミナータイトル

「総合リフォーム店」ではなく「専門店」を複数展開！46億円売り上げる多角化戦略の全貌

講師名

オノヤ　代表取締約社長　小野浩喜氏

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オノヤは、増改築専門店の「ONOYA」、水回りリフォームの「ラクイエ」、中古住宅仲介×リフォームの「365リノベ」のほか、インテリアショップなど計13店舗を展開している。

20数年前にリフォーム事業に着手。市場が成長すると共に小さなリフォームからデザインリフォーム、耐震・断熱リフォーム、と総合リフォーム店へと進化。しかし市場が成熟化するとお客さんのニーズは高度化した。

「ラーメンを食べたかったらラーメン専門店に行くように、高度化したニーズに対して専門業態の必要性を感じました」（小野社長）

小野社長は売上を上げるための戦略を大きく2つ解説。1つ目は、自社の得意なことに価値を絞り込んで差別化する「多ブランド化戦略」。同社では、増改築の「ONOYA」、水回りの「ラクイエ」、中古住宅の「365リノベ」と専門店化することで提供価値を絞っている。そうするとマーケティングの反響率が上がり、オペレーションも契約率・粗利率が上がりやすくなり、かつスキルも絞らるので人材の育成もできる。この3つが揃って売上が上がりやすくなるという。

「水回り、塗装、増改築など専門店をやるのは勇気がいるけど、他を捨ててそれを磨き込んでやるのは売上を上げるコツなのではと思います」（小野社長）

2つ目は、エリアを深掘りする「No.1シェア戦略」。同社では仙台、宇都宮、福島中通り、東京の武蔵野市にエリアを絞り込んでいる。絞り込まないと知名度が上がらないし口コミや紹介も生まれないからだ。全体売上目標に対して各エリアの売上目標も決めている。エリアで10%シェアをとったらそれ以上はやらず、また次のエリアにいく。それを意識すると売上は上がると話す。

将来の構想について、それは...

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