ホームプロ12年度成約金額は43％増の大躍進

ホームプロ　伊藤栄作社長

設立　＊　2001年11月　／　資本金　＊　３億円　
出資者　＊　リクルートホールディングス、オージーキャピタル、NTT西日本、NTT東日本

"1000社1000億円"でブランド構築へ

　リフォームポータルサイト「ホームプロ」（東京都中央区）が好調だ。ホームプロの２０１２年度、成約金額は前年度比43％増の１５６億円と過去最高額を更新した。今年度はさらに２００億円という目標を掲げ、一層の事業拡大を目指す。伊藤栄作社長に成長の理由と、今後の戦略を聞いた。

全国展開を開始

　―――2011年度のホームプロ成約金額は前年度から16億円増の109億円だったのに対し、2012年度は大幅な伸びを記録しました。躍進の理由はどこにありますか。
　１つは全国展開です。それまで28都道府県だった対応地域を、最終的には2012年の6月で全国にしたのです。もともと全国で案件があがってきていましたが、取り扱う会社がないのでみんなお断りしていた。それが、加盟店ができたことで決まるようになりました。

　―――全国展開だけでは50億円近い伸びにはなりませんよね。
　はい。大きくはほかにも２つの理由がありまして、2つ目が成約率の向上。そして、3つ目が成約単価のアップです。

　―――成約率はどのくらい高まったのでしょう。
　2011年度比で15％ほど改善しました。15％も改善したわけは2点あって、1点目は加盟店さんの商談力が上がったんです。各地でメールの返答の方法などが学べるステップアップセミナーをかなりの回数、開催したのが大きいですね。でも面白いのが新規入った会社さんだけではなく、結構既存の方も来ていましてね。リフォーム業界は人の入れ替わりがあるので、担当者がいなくなって、ノウハウが断絶していたりするんです。それでタイミング良くセミナーをやっていると担当が変わったから行かせるわ、というのが随分ありました。

　―――あと、商談中のやり取りの中にナビゲーションを付けたのも確か昨年でしたね。それが2点目の成約率アップの秘訣でしょうか。
　そうです。お客さんと加盟店さんのメールのやり取りの最後に、ホームプロからのお知らせという形で、そろそろ現調した方がいいんじゃないですかなどと、ポンと挿入してあげる。これで現調率が10ポイントほど上がりました。当たり前ですが、現調にいくとそれなりに、成約率が上がりますよね。

　―――成約金額の伸びの最後の理由である成約単価がアップした背景は。
　一番分かりやすのは新聞広告です。昨年はネット外広告に力を入れていまして、読売、朝日、日経などあらゆるところに広告を出しました。新聞を読んでいる方からの案件は単価が高く、１８５万円の平均成約単価が１９２万円になり、直近の月では200万を超えました。