MADOショップ1000店舗にYKKAP

YKK AP
執行役員　営業本部長　神波秀一氏

2014年は85万戸超を予想

住宅用窓、サッシメーカー大手のYKK APの業績が好調だ。同社の今期売上高は、前年度比114％の約3950億円、営業利益が同134％の250億円を見込んでいる。同社全売り上げの3分の2は住宅向け販売だ。そのカギを握るのはリフォーム事業の拡大。神波秀一執行役員・営業本部長に戦略を聞いた。

受注残により秋口まで新築続く

　―――2013年の新築住宅着工棟数が約98万戸と発表されました。2014年度とそれ以降の新築着工はどう予想していますか？
　85万戸は超えると予想しています。消費税が導入された、以前ほどの影響はないと考えています。
　理由は、昨年9月までにハウスメーカーが受注した分が受注残になっているということです。それまでに契約した消費者の中には、増税で3％上がるからというよりも、慌てて工事をされて瑕疵が起こるのを避けるために、4月以降に工事をしてもらおうという方がいらっしゃるようです。そういった工事が始まるのは新年度になり、秋口まで続くと思われるからです。2015年以降は消費税がさらに2％上がるかどうかがポイントです。上がった場合の新築着工数はおそらく80万戸前半かと。

　―――中期的には、より新築着工数が減少すると思いますが。
　メーカーという立場から言わせていただければ、新築着工数の減少とともに業績が落ち込むとは思いません。今は非住宅の建設が活発なんです。 また、学校の耐震改修や高齢者住宅関係の需要も変わってきています。
　そうこう言っているうちに、2016年からはオリンピック需要が始まりますし、開催前の19年まではつなぐことができるのではないでしょうか。

店舗ブランドでサッシ流通店を支援

　―――御社は、MADOショップという店舗ブランドで窓リフォームの提案を強化されていますね。
　MADOショップは全国のサッシ流通業者の支援事業で、約1000社が加盟しています。現在、全国にはサッシ店が8000社ほどあるといわれていますが、今のマーケット規模でどれくらいの企業が生き残れるのか。おそらく3000社程度だと思います。では差額の部分はどうするのか、業態転換するのか。その一つの方向性として、MADOショップという行き方もありますよね、という提案が同事業なのです。具体的には、消費者への元請け販売を支援するものです。「温活」「涼活」といった、消費者のフックとなるようなツールの提供などを中心として、サポートしています。

　―――MADOショップに参加されている企業にはどのような特徴がありますか。
　9割は元々当社と取引のあるサッシ店です。1割が異業種でサッシの方に移ってきたという企業もいます。年商の中心帯としては3億円程度。ですが、1億円台も多いです。現在、ユーザー売りが好調なのは金物屋を母体とする企業です。金物屋さんの場合は、もともとBtoCをされてきたわけですから、提案の仕方が非常に優れています。

　―――1月30日はMADOショップ初の全国大会「SUCCES」が開催されました。
　約600社が参加され、全国10社の企業の成功事例を報告していただきました。一応、今回はプレで、本番は来年です。次回以降はエリアごとに切磋琢磨していただいて、全国大会みたいな形に仕上げていきたいと考えています。

最高性能窓APW430を発売

　―――新商品の樹脂窓APW430も発売されましたね。
　APW430は、熱貫流率0.91w／（㎡・K）の当社でも最高性能の窓です。ドイツなどの先進国にもっていってもそのまま適合できるレベルになっています。断熱に関して言えば、窓による断熱をしておけば省エネになるという意識も高まっています。

　―――高性能窓へのリフォーム需要も高まっているのでしょうか。
　リフォームされる方は「どうせなら良いものを」と高性能商品を選択されますね。現在でもLOW-eガラスの樹脂窓が使われてますね。

　―――全国の住宅用窓における、御社のシェアは現在どれくらいですか。
　開口部のセット数ベースですと40％弱になります。住宅における全国の年間需要1000万セット強に対して、当社が400万セットですね。

　―――その中のリフォームの比率はどれくらいでしょうか。
　10％はいっていないと思います。これは統計の取り方によります。商品は新築にもリフォームにも使えますから、注文の数量や掛け売りかどうか、出荷品が新築かリフォームか分ける作業を、販売する経営者の方々と始めています。

（神波氏は4月1日付で副社長執行役員営業担当に就任予定）