リフォームセールスマガジン2014年2月号
クレームゼロの外壁塗装
昨年の夏より、カラーシミュレーションサービスを導入し、色選びを成功させているのが、年間１４０棟の外壁塗装を手掛ける、みすず（千葉県千葉市）だ。
「独立前、引渡し時に"色のイメージが違う"と、お施主様をがっかりさせてしまう経験を沢山してきました。お施主様との打ち合わせでは、色見本で色味を決定し、契約通りの色で塗り替えたはずなのに、仕上がりが想像より派手になってしまったり、色の組み合わせが合っていなかったり...。お施主様もそのがっかり感をどこにぶつけていいのかわからず、後味の悪い様子。これではいけない、と思いました」（綿谷康伸代表）
「シミュレーションすることで塗り替え後のイメージを共有でき、最終的な仕上がりに満足していただけます」（同氏）
また、遮熱塗料など色味の選択肢が限られている場合も、施主と限界点を探れ、他社との差別化に。さらにシミュレーションサービスは、来店のきっかけづくりにもなる。
「対面でいろいろとご相談することで信頼感が生まれます。来店しシミュレーションを行った際の契約率は90％です。最近では、車で１時間かけて色を決めにくる方もいらっしゃいます」（同氏）
シミュレーションで、カラーパターンを瞬時に再現。ソフトは、リフォーム営業支援を行うシップ（東京都文京区）の『写真でビフォー＆アフター』を活用。各メーカーのカラーデータをほぼ網羅しているため、微妙な色の違いを確認できる。外観の撮影には高所撮影カメラを用いる。高い位置から屋根を大きく撮影できるため屋根と外観の組み合わせを具体的にイメージできる。
面積は小さくても、仕上がりイメージに意外と影響を与えるのが付帯部分の塗装。外壁や屋根だけではなく、後まわしになりがちな破風板や軒天などの細かい部分の塗装についても、「付帯一式」でひとくくりにせず、できるだけ詳細に明記。着工前に施主と相談し、付帯部の色味や仕様まできっちりと決めている。また、アルミ部分などの「塗装しないところ」と「塗装するところ」の範囲も明確に提示。この丁寧なひと手間が、仕上がり後のイメージ違いやクレームを未然に防ぐ大切なポイントにもなっている。
みすずオリジナルの塗装専用仕様書には、色はもちろん塗料の性能やグレード、塗装の回数、そして下地の塗料名まで、記入項目がズラリと並ぶ。破風板や軒天など細かいところまで色決めしておく点がポイントだ。「付帯部分の塗料選びの方がよっぽど気を使いますね」（綿谷社長）
iPadを活用し、自社ショールームだけでなく、施主宅など出先でもシミュレーション。色選びにとことん付き合うことで、塗料や価格以外の部分で他社と差別化を図ることが可能に。
この記事はリフォーム営業マンを応援するビジネス誌
『Reform Sales Magazine リフォームセールスマガジン』 から抜粋しました。
（毎月15日発行／A4サイズ／28ページ／オールカラー）
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