「これいくら？」が「問い合わせてみよう...

リフォームセールスマガジン2014年7月号
必ず成功する 『集客の仕掛け』

成功集客事例（3）　チラシ集客

　地域密着型のビジネスに欠かせないチラシは、スタンダードな集客方法として取り入れるリフォーム会社が多い。デザインをリニューアルすることで、引き合い数も増加し、より自社のカラーにあった顧客からの問い合わせを獲得することに成功したアイ・エス・ガステム（千葉県船橋市）のチラシをクローズアップする。

"リフォーム難民"の心に刺さるキャッチコピーが鍵

「チラシデザインをリニューアルしたことでリフォーム工事の値段ではなく、"しっかり工事してくれそう"という理由で問い合わせを頂けるようになりました。私たちもよいお客さんとめぐり会えるようになったように感じます」（星一巳リフォーム事業部長）

ガス事業を母体とし、約５万件の顧客を持つ同社。リニューアルしたチラシは、５万件の顧客の他、リフォーム事業部がある各店舗の周辺エリアに５０００部ずつ配布した。

昨年の10～2月には２回に分けてチラシを配布。増税の影響もあり３割増の引き合いを獲得した。月間約１００件のリフォーム工事を手掛ける同社では、引き合いが来ても対応できない可能性があるため、一旦配布を中止したほどだ。

「価格訴求型のチラシを配布していた頃は、やはり値段重視のお客様が多く、単価も下がる傾向にあり営業努力だけでは追いつかないことが多々ありました。チラシをリニューアルしてからは、これまで第一声が"これいくらですか"だったのが"とりあえず話を聞いてみよう"といったように、本当のところリフォーム会社はどこがいいの？と悩んでいた方々から問い合わせをいただけるようになりました」（星さん）

リニューアルの第１のポイントはキャッチコピーづくりに力を注いだ点だ。新しいキャッチコピーは「こんなリフォーム会社、探してた」。「リフォーム会社が増えてきた中で、本当はどこを選べいいの？」と悩むユーザーにとってはインパクトのあるキャッチコピーとなった。

また、第２のポイントは、ひと目見てアイ・エス・ガステムが浮かぶよう、コーポレートカラーの青色を基調とし、会社のロゴやスタッフの顔写真、店舗の外観がポスティングした際に目立つようにレイアウトした点だ。
単価を上げたい、成約率を上げたいと考えるリフォーム会社はまず、チラシデザインをひと工夫してみてはどうだろう。

この記事はリフォーム営業マンを応援するビジネス誌
　『Reform Sales Magazine　リフォームセールスマガジン』　から抜粋しました。
（毎月15日発行／A4サイズ／28ページ／オールカラー）

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