反響ゼロだったニュースレターが問い合わ...

リフォームセールスマガジン2014年7月号
必ず成功する 『集客の仕掛け』

成功集客事例（6）　ニュースレター

　　ニュースレターは、顧客との関係性を築くのに最適な集客ツールといえるだろう。サンモルト（広島県福山市）では、社長のよもやま話に、住まいのメンテナンス法...身近で役立つ情報を盛り込んだニュースレターをつくり好評を得ている。ＰＲゼロでも顧客の心をキャッチし、受注アップにつなげている。

速効性はなくても種をまき続けることが大切

　自作のニュースレターを継続して発行することで、リフォーム顧客の開拓に成功しているのが、サンモルトだ。

　本業のLPガス販売に加え、15年ほど前からリフォーム事業を展開している同社だが、小川社長が三代目を継いだ当時、世間はオール電化ブームでガスの需要が激減。リフォーム事業拡大を目指し、３年前よりニュースレターの発行を始めた。現在、ガス検針の際のポスティングとリフォームＯＢ向けのＤＭで毎月約１６００部を配布している。

　発行当初は、商品情報を多く載せ、会社のＰＲ中心の内容だったが、反響はほとんどなし。そこで内容を見直し、思い切って売り込み記事をいっさいやめた。社長やスタッフの人となりがわかるよう、名前や写真を積極的に載せ、顧客に喜んでもらえる業務とは全く関係のない情報をメインに発信することにした。

　文章を書くことが好きだという社長のエッセイ風の記事や、自分でできる住まいのメンテナンスなどちょっとした便利な情報などを盛り込むようになった。読み物として楽しめるニュースレターは好評で、その結果、毎月楽しみにしているよとイベントで声をかけられたりするなど、顧客の反応が表れてきた。

　「ニュースレターは速効性がないけれども、種をまき続ければ、やがて実を結ぶという感じですね」（小川社長）
　ニュースレターを通じ、毎月顧客にアクションを起こすことで、今ではOB顧客からの依頼や口コミで年間２００件、９０００万円をリフォームで売り上げている。

　最近は、レターにメッセージシートを添付して顧客の声を集めたり、プレゼント懸賞なども企画したりして、一方通行になりがちな顧客とリアルにコミュニケーションしていこうと新たな試みも。販促活動はニュースレターのみという同社。二代、三代にわたる顧客も多く、必要なときにはぜひ頼ってもらおうと地道に信頼の種をまいておき、着実に受注を獲得している。

この記事はリフォーム営業マンを応援するビジネス誌
　『Reform Sales Magazine　リフォームセールスマガジン』　から抜粋しました。
（毎月15日発行／A4サイズ／28ページ／オールカラー）

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