営業マン必見！顧客心理からひもとく営業法則

顧客心理からひもとく21の営業法則

～リフォームセールスマガジン　10月号～

顧客はモノを買うとき、あるいはリフォームをしようとするとき、決まって同じ心理ステップを辿る。それが顧客心理と呼ばれるものだ。

『リフォームセールスマガジン10月号』では、営業マンが顧客心理を理解した上で、具体的に何をすればよいのかを、営業プロセスごとに解説します。

考えよう！あなたの営業はなぜ失敗したのか

　せっかく『リフォームしたい』と問い合わせをもらったのに、商談を重ねるうちに雲行きが怪しくなり、ついには断られてしまう...。そんな経験をリフォーム営業マンなら誰しもが持っている。

　「説明不足だったから？」「金額で競合他社に負けた？」「ヒアリングはきちんと出来ていたはずなのに...」等の思いが頭を駆け巡るが、いまひとつ理由がはっきりしない。

　営業活動において、断られた最大の理由、それは「顧客の心理メカニズムを知らず、さらにはその心理に基づいた営業プロセスを無視したから」だ。

　そう断言するのは、心理学を応用した営業トーク術やマーケティング手法をもとに、企業の販売戦略や人材育成を行う経営コンサルタントの佐藤昌弘氏。

　たとえば、顧客が「リフォームしたい」と思い立つには、まずかならず感情があるという。喜びや感動という前向きな感情もあるが、多くは「なぜ片付かないの？」という怒りや、「敷居の段差でつまづき危険を感じた」といった恐怖など負の感情が元になっている。

　その感情＝怒りや苦しみ悲しみなどを汲み取らず、解消しないままリフォーム提案してしまったら、どうなるだろうか。

法則01）　どんな買い物もまず感情が動くことを知る

　顧客は買い物するときに、一定の心理ステップを経て購入行動にいたる。

　どんな買い物でもかならず最初に『感情』が動き、そのうちに「リフォームしようかな」という関心に移って、情報を集め始める。

　リフォーム営業マンに声がかかるのはこの『情報収集』の段階か、「もう他社に問い合わせしたけど、比較したいから」という次のステップにいる顧客のどちらかだ。

法則02）　営業のプロセスをきちんと守る

一般的なリフォーム営業のプロセスは顧客の心理ステップにかなっている。行き当たりばったりの営業はせずに、プロセスをきちんと守ることが重要だ。

法則03）　挨拶のあとにかならず『合意』をとる

　なぜ合意をとるのか。それは、まだこの・・・・・

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