顧客から感謝される単価アップ提案とは？(2)

　当初の依頼から単価アップし、顧客からも「高かったけど頑張って良かった」と心から感謝される提案営業に挑戦しよう。今回は現役営業マンたちの取り組みを紹介する。

バス改修の依頼で塗装工事受注！
陽だまり工房（岩手県）　多田和弘　花巻支店営業主任

　私は、浴室やキッチンでサッシの交換工事が含まれている場合、外壁の塗装工事も合わせて提案します。

　以前初回訪問の際、外部から浴室を見に裏へ回って行く途中に外壁を確認したところコーキングの劣化やチョーキング現象が見られました。お客様に「ちなみに」として現状と対策をお伝えし、塗装工事も一緒にご契約を頂けたことが心に残っています。また浴室・キッチンは、普段から掃除しなければと思うことが多く、お客様がよく悩まれている箇所を改善できるメーカーさんの特徴を頭に入れ、その場で提案しています。「いいねぇ、じゃあそれで見積もりしてちょうだい」と共感し、言ってもらえるように心掛けています。

相見積もり回避テクニック
コニージャパン（大阪府）　境祥吾さん

　コンロで反響を頂いたらキッチンを提案すれば単価アップにつながりますが、私の場合は、まずコンロで契約を頂いてから提案します。

　契約前の提案だとせっかくキッチンをご検討いただいても、単価が上がり相見積もりになってしまいます。契約後に提案するとコンロは確定しているので、キッチン工事をやるかやらないかの選択になり、相見積もりを回避できます。

　またSKやSBでしたら、今後10年以上使われる商品で、お求め安い商品を選んで後悔することがあっても、ハイグレードの商品を購入されて後悔することはありません、と10年先を見据えた提案を行います。