女性営業の力をもっと引き出すFile1...

　リフォームの主導権を握るのは、一家の奥さんなど女性陣が多い。このため顧客対応では成約とスムーズな進行のために、女性営業たちにとくに共感力やヒアリング力で底力を発揮してほしいもの。今回は女性スタッフの能力を引き出すポイントを『リフォームセールスマガジン』の実例から紹介する。

Poit 1：競合を勝ち取るヒアリング力とは「しゃべらせる力」

　施主には今の家を建てて以来の思い出をしゃべってもらうと、顧客が何を大事に思っているかが分かりやすくなる。ヒアリング力は、イコール「しゃべらせる力」だ。それを取り込んだプランを提案すると、施主は「気持ちが分かってもらえる」と距離が一気に縮まる。写真は施主親子で植えた桜の木を、各所から眺められるプランを提案し、競合を勝ち取った事例。

小宮佑実氏
エンラージ　東京・日野支店店長

★顧客には「しゃべってもらう」のが大事

　とくに女性の客には「しゃべってもらうのが大事」。気持ちに理解を示そう。自分のやりやすい方向に持っていこうとしたり、「こちらがたくさんしゃべると、お客さんはうん、としか言わなくなってしまいます」と小宮佑実店長。仕上がってからのトラブルを避けるためにも有効だ。