お客様を振り向かせる攻略法 2
競合他社にない強みをアピール
相見積もりが分かった段階で競合他社の存在を意識したトークが必要不可欠だ。他社と比較検討され手詰まりになった時、商談を有利に進めやすくする営業フレーズのポイントを紹介する。
よくある3大断りワード
断り文句を攻略する切り返し営業トーク
他社より少しでも抜き出る言葉掛けを
顧客は相見積もりをとると、どうしても金額の安い方に気持ちが傾いてしまうもの。「もっと安くならないの？」と言われても、安易な安売り競争にはしない。安さだけを求めて、性能や仕上がりが落ちては、結局顧客が落胆しかねず信頼を失う。技術力やアフターフォロー、トラブル対応、工事内容、見積もりに含まれている商品の性能の違いなど、価値・妥当性をしっかりと伝えることが大切だ。
トーク例 (1)
愛甲剛紀さん
ナイスリフォーム（徳島県徳島市）
工事内容やプラン等が全く同じなら金額が安い方がいいですよね。ただ
工事の施工方法が一番大切なのでよく聞いておいてください。
「分からない点などがあれば説明できると思いますのでお気軽にご連絡ください」と伝える。
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