《輝く！リフォームセールス》「メールよ...

輝く！リフォームセールス

今回登場するのは、24歳のフレッシュな営業マン、百武新（ひゃくたけ あらた）さん。自転車で営業に回るバイタリティに加え、冷静に数字の管理もできる、若き期待の星だ。

ニッカホーム関東（東京都世田谷区）
百武 新さん 24歳　板橋営業所 主任
　
1996年、神奈川県出身。曽祖父、祖父が木材業を営み、母親は設計士。「小さい頃、いつも落書きしていたのは図面の裏」（百武さん）という家庭に育つ。大学卒業後はリフォームの仕事がしたいと、ニッカホーム関東に就職。板橋営業所に配属される。5歳から12歳までクラシックバレエを習っていた経歴を持ち、珍しい苗字と合わせて、会話のツカミとして活用している。

色紙に一言！
営業で大切にしてること

「お客様の悩みには、常に同じ目線に立って考えたいという理由から、この言葉を選びました」（百武さん）

営業は自転車で稼ぐ！ご近所の顧客にポスティング

「営業は足で稼ぐのはもう古い」と言われる。しかし、百武新さんは日々自転車に乗って、顧客先をまわり、リフォーム案件を受注している。

例えば、相見積もり中の顧客のところには「この前、お話したサンプルが手に入ったので入れておきますね」とこまめにポスティング。

すると、顧客は「気に留めてもらっている」「忘れられていない」と感じてくれると言う。「メールでやりとりするよりも、自分の足で持っていった方が伝わるものがあります。アナログですが、僕はこの方法が好きですね」

ある顧客は2階のトイレが漏水し、1階が水浸しになった。ニッカホームを含め数社に見積もりを取ったが、保険がおりるまで工事の開始は一時延期に。

その間、百武さんは2週間に一度ほど「新しい商品が出ました。こんな感じの建材もどうですか？」と連絡をとり続けた。

他社からはそうした動きがなかったこともあり、いざ工事をするとなった段階で、「あの建材でお願いします」とすんなり契約が決まった。

自転車で回る地域密着型のマメな営業が着実に成果を挙げている。

大きな荷物がない限り、電動自転車で営業に行く百武さん。颯爽と自転車を漕ぐ姿は、元気いっぱい。顧客にも好印象を与えている。「入社時も静岡から東京まで自転車を漕いで上京してきました」

先手必勝　早めの提案で主導権を握る

相見積もりを勝ち抜くには「最初に主導権を握ることが大事」と百武さん。

例えばキッチンリフォームの場合、L型・I型の両方のタイプを検討している顧客がいるとする。百武さんは早めに両方の商品を提案。Ｌ型と決まったら、材質はステンレスがいいのか人工大理石がいいのか、ショールームに案内をして違いを体験してもらう。

このように早め早めに話を進め、他社が両方の型で提案してきても、「もうL型に決めたから」と言う流れを作ってしまう。これが百武さんの相見積もり必勝法だ。

この主導権を握るためには、やはり粘り強いマメな営業が欠かせない。

「なるべく1回目の打ち合わせは家族全員で参加してもらうようにお願いします。奥様だけとお話しても、実は旦那様が反対意見を持っていて、前回の打ち合わせ内容が白紙になってしまうこともあるからです。一番最初の打ち合わせが確固としていればいるほど、相見積もりには有利になると思っています」

左：百武さんの愛用のアイテム。左上から消毒液、巻尺、電卓、ドライバー、差金、カッター、契約用のペン、レーザー距離計、バインダー、プラスアルファで提案できそうな商材のカタログ、手帳
右：契約用のペンは百武さんの名前入りのモンブランのボールペン。「お客様から何百万円という金額を預かる、自分へのけじめの意味もあり、良いボールペンを使っています」

※リフォマガ2021年1月号より一部抜粋