ヒラヤマホーム、依頼の背景ヒアリングで差別化

週1回の勉強会で提案力アップ

　新築を年間7、8棟手がけ、リフォームで1億5000万円を売り上げているビルダーのヒラヤマホーム（千葉県成田市）。同社は、ユーザーの潜在ニーズを掘り起こし、提案に盛り込むことで他社との差別化を図っている。

薪ストーブのように他社ではなかなか扱っていない商品も積極的に提案

　最も重要なのは、初めに依頼の背景を本人に尋ねること。これは、依頼内容から推測するだけでは正確性に欠けるというだけでなく、説明してもらうこと自体が他社との差別化につながるからだ。