【実態調査】「アナログ×デジタル」で顧客獲得

リフォーム経営の実態を明らかにする企画。今回のテーマは「集客」。各社集客においてどのような手段を使っているのか。販促の工夫や販促費、問い合わせ件数などについてリフォーム会社5社に聞いた。

アドバンス
チラシ軸に年2300件の依頼獲得、販促費は月間400万円

愛媛県を地盤にリフォーム売上高約12億円のアドバンス（新居浜市）は、月400万円の販促費用のうちチラシ集客をメインに集客している。

同社の月の問い合わせ件数（現調数）は、全体で200件前後、年換算で2300件ほど。集客の割合は、1位が新聞折り込みチラシ、2位がホームページ、3位がSNS。販促費用は、5店舗で月400万円。内訳はチラシ7、8割、残りはホームページの維持費、雑誌への年1回の広告程度だ。

チラシをまく枚数は、県内5店舗に在籍する営業人数×3万枚で、計60万枚。まく目安は月2回だ。高齢者はチラシの方が反響につながりやすく、イベントは土日開催なのでその前の金曜日にまく。それ以外は各店舗、反響の多い曜日でまいてもらうようにしており、各エリアの責任者に任せている。

「反響率はチラシの種類やエリア差もありますが、良いときは5000分の1。定期チラシ、キャンペーン、イベントなどで反響の速度も違ってきます。だからこそ、さまざまなチラシと定期的なチラシをまくことが大事だと考えています」（山下美保社長）

ただ、ここ最近はSNSからの反響が増えてきたと、山下社長は話す。そこで同社では昨年からSNS集客を強化している。

今、力を入れているのがYouTubeとLINE。まずYouTubeでは、昨年「おうちTOWNチャンネル」を開設した。動画を製作するのは同社内に立ち上げたDX事業部で、スマートフォンで撮影した映像を編集しアップロードする。

YouTubeチャンネル「おうちTOWNチャンネル」

特徴的なのは、ジャンルの幅広さ。リフォームに限らず新築、賃貸、不動産など住宅全般、テーマも360度VRパノラマ映像、完成見学会、トイレリフォームのコツなど幅広い。

またLINEでは、店舗ごとに会社公式LINE「おうちタウン（店名）」を作成。友達登録すれば、広告告知や簡単見積もりも可能になるなど利便性を重視している。

見据えるのは、今後の営業手法の変化。「これまでは、お客様が来店して営業マンが購買意欲を高めていくスタイル。しかし、5Gが広がりネットで何でも見られる、調べられる時代になる。来店前にネットでリサーチしてから来店するので、判断してもらう材料を持つだけでは来店してもらえない。SNS集客が今すぐでないとしても、近い将来に向けて準備していきたいです」