【水回りリフォームの現場調査】突破FILE

施主宅のカレンダーからバスリフォームの差別化提案に繋げる

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CONY JAPAN（本社・大阪府大阪市）

施主自身が気づいておらず、言語化できていない要望を引き出すからこそ、リフォーム営業の存在意義があると言っても過言ではない。またプロとして、潜在化するニーズに合致した商材提案を行うことで、自社を選んでもらえる可能性が高くなる。リフォーる（大阪府）の脇本佳澄さんの取り組みに注目しよう。

「綺麗になればいい」とは言っていたものの

入社4年目ながら、CONY JAPAN（本社・大阪府大阪市）の水まわりリフォーム専門店リフォーるでトップクラスの売り上げを誇る脇本さん。脇本さんが現場調査時に心掛けるのは、単なる採寸や確認等の作業に終始するのではなく、施主のプライベートを1歩掘り下げ、真の要望を引き出すこと。これにより、よりニーズに合致した商材の提案が可能だ。相見積もりで値段が多少高くなったとしても、「良い物を提案してくれてありがとう」とプランで差別化に繋がり契約に結びつくことが多い。

例えば、ある高齢の夫婦からバスリフォームの依頼を受けた。在来の浴室が老朽化しており、当初は「キレイにするだけでいい」との話だった。ところが次回アポの日程調整をしている時に、施主宅のカレンダーに書き込まれていた予定が気になった。「この日はダメでしょうか？」と聞くと、最近近くに越してきた娘と孫が泊まりにくるということだった。さらに話を掘り下げると、孫から「おばあちゃん家のお風呂は寒い」と言われてしまうことがあるらしかった。そこで脇本さんは、在来浴室からシステムバスへの単なる交換から提案内容を大きく変更。お孫さんが入りたくなるような可愛らしいピンク色のバスに変更、またより断熱効果を高めた機種を提案。単価もアップしたが、相見積もりのなか無事に契約も決まった。

現場調査では、なるべくヒアリングの時間を確保するため、採寸もテキパキとこなす。「採寸スピードを早めるため、部位ごとに測る順番を決めました。なんとなく測っていると無駄な動きをしてしまいます。採寸時間が短縮でき、確認漏れも防げるようになりました」