アカデメイア、営業マンは正直になれ

数字を伝え納得させる

　塗装専門店のアカデメイア（東京都新宿区）は、一切ポータルサイトに登録せず、かつ1人の営業マンが月平均2500万円以上も稼ぐ。そのコツは、「正直さと数字を出すこと」だと皆川一社長は語る。

数字で断られない理由作る

　同社は月に1、2回チラシをまく。反響は月10万枚のうち30件ほどで、そのうち見積もりまでいくのは半分くらいだ。しかし、「見積もりまでいけば9割は取れる」（皆川社長）

　それは営業の際に、塗料の根拠、特性を伝えるからだ。「塗装の耐久性などの数字データを開示し、お客さんに嘘をつかない」。

　同時に「不在会話」を意識する。「不在会話とは、『あの商品は高いよね』『そうだよね』という、営業マンが帰った後のお客さんの会話。できる営業マンは先に読み取り、商談中に、なぜ値段が高いかの理由や根拠を伝える」。