ミタカ工房、200万円の価値を伝える提案書づくりの極意

塗料の性能以外で勝負する

「ミタカ＋ペイント」の屋号で3年前から本格的に外装事業を手掛けるミタカ工房（群馬県前橋市）。営業の最前線に立つ北屋敷司代表が外装営業で心掛けているのが、塗料の性能以外の部分で、工事の価値を感じてもらうことだ。

現在はメニュー型チラシでの集客をメインにしている。閑散期の1月・12月以外は毎月約8万～10万枚を配布する。主に電話による問い合わせが月間20件ほどある。拠点とする前橋市のみに配布する地域戦略で年々認知度が向上。昨年の秋頃には「外壁塗装と屋根ドローン専門店」というキャッチコピーを設けチラシに盛り込んだ。4月からはスマホサイトもオープン予定。

「以前7社相見積もりがあって、どの会社さんもこの塗料は何年持つとか、言っていることが同じだったんです」。そこで北屋敷代表は、ドローンで撮影した写真や端的で分かりやすい文章を散りばめた工事提案書で、塗装以前の工事の必要性や価値を理解してもらうことに注力した。

以前、ある施主から外壁塗装の問い合わせがあった。ところがそのお宅ではアスベスト含有の屋根材が過去に施工されていた。北屋敷代表は提案の優先順位を大きく変え、自作の提案書を用いて、屋根塗装ではなくカバー工法に変更する案をプレゼンした。壁はコーキングの打ち替えだけで、さらに2年後に塗装することにした。施主の中で予算は決まっていたため、劣化の状態に配慮しながら優先順位をつけた長期的な施工計画を提案することにより、契約に至った。

「診断書で劣化状況をつきつけて不安を煽り、ぞんざいな説明で契約するのはNG。塗料以外の外装工事の価値を理解してもらう事が外装営業を行う上で大切だと考えています」