OBフォロー術、いざというとき声をかけ...

マツドリフォーム　粟野 秀至 さん

月600万円の売り上げは100％リピート受注

　マツドリフォームのベテラン営業マン、粟野さんがこれまで担当したＯＢ顧客は約５００件。月間売上５００～６００万円の１００％がリピート受注だ。

　粟野さんのＯＢフォローの唯一のツールは、５００件に及ぶ顧客の電話番号がすべて登録された携帯電話。年配の顧客が多いことから、メールよりも馴染みやすく、すぐに対応が可能だ。施工内容や時期などの顧客情報はほぼ頭のなかにインプット。多い時で１日10件のＯＢ宅を回る。１人の顧客に対して２～３カ月に１度、多くて月２回訪問する。

　「あくまでも"近くまで来たのでちょっと寄りました"という姿勢。販促チラシなどは持たず、売り込みも一切しません」。

　顧客の生活スタイル、在宅時間や体調なども気にとめておき、一人ひとりにあった自然なアプローチを心がける。世間話から住環境で気になることが話題がのぼれば、それを覚えておき、あらためて適切な時期に提案する。トイレがつまった、電球を変えてほしいなどのちょっとした困りごとには、休日を返上してでもすぐに対応する。直接は受注に結びつかなくても、こうした小さな積み重ねで信頼関係を築く。結果的に大きな受注にも結び付く。

　「いつでも気軽に頼れる孫のような存在かもしれません。依頼してよかったと言ってもらい、２回目にも仕事をもらい、はじめて認められたといえます」。

自ら調理し写真撮影した料理コーナーが人気

　会社が定期的に発行しているニュースレターを、OB宅にも配布している。

　紙面のなかで、料理好きな粟野さんが担当するページ「粟野隊長の減塩生活」は連載5年目だ。以前は食べ歩きして取材したものを掲載していたが、粟野さん自身が体調を崩してからは、現在の減塩料理の紹介コーナーとなった。自ら調理して写真も撮影する。このコーナーは顧客にも好評で、ニュースレターを読んで「料理をつくってみたよ。おいしかった」と電話があることも。気軽なコミュニケーションツールとして役に立っている。

この記事は、
『リフォーム営業マンを応援するビジネス誌　リフォームセールスマガジン』から抜粋しました。
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