OBフォロー術、創業から続く"花のお届...

三春情報センター　佐藤 倫明 さん

全成約の５割以上がリピートか紹介

　「OB客を重視する理由は、契約率が高いことはもちろんのこと、他のお客様をご紹介頂けることも大きいです。先日はお客様のご兄弟に取り引き頂きました。『親子３代のお付き合い』を掲げる弊社は、不動産やリフォームを入り口に介護サービスなど多くの事業を行っていることが強みとなっています」（佐藤さん）。

　同社では、１度でも取り引きのあったOB客を「ゴールドメンバー」、同メンバーからの紹介客を「ロイヤルメンバー」と呼んでいる。全成約の５割以上がゴールドメンバーからの紹介かリピートだ。

　社としてのOB客フォローとしては、両メンバーをあわせた２万世帯にDMを月に１度送付している。加えて年に１度の記念日には『花のお届けサービス』を行っている。１７０人の営業マンが、OB客に対面で花をプレゼントするもので、創業以来続く、同社がもっとも大切にしている取り組みだ。事前に訪問の連絡をする営業もいるが、佐藤さんは「サプライズとしてアポなしで伺います」と、OB客との良好な関係に自信を持つ。

　花のプレゼント同様、創業当時から行っているのがハガキの送付。これは社員１人につき１日３枚、手書きで文をしたためるのが決まり。OB客宅には３カ月に１度届く計算になる。

花のコストは約500円、じゃがいもは送料込みで1000円強のコストをかける

昨秋に１０年振り復活を果たした好評

　花のサービスは、昭和５２年の創業後まもなく、現相談役である創業者のアイデアで開始した。工事時に、結婚記念日、誕生日もしくは成約日を事前登録。営業マンが直接届ける慣わしで、１度縁のあったOB客と良好なつながりを保てる。不特定多数に向けた紙の広告と違い、生花はインパクトが大きい。

　そして、特筆すべきサービスが10年前まで恒例化していた『旬の味覚』の配送だ。昨秋に復活し、不動産賃貸以外のOB客に北海道産のじゃがいも1箱を送った。

　「お礼の手紙が毎日10通以上届くほど好評でした。一度ご縁のあったお客様を大切にすることがうちの社風です。今年も配送予定です」（佐藤さん）

この記事は、 『リフォーム営業マンを応援するビジネス誌　リフォームセールスマガジン』から抜粋しました。

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