OBフォロー術、ショールームで開く勉強...

ハウスメイク　鈴木 直哉 社長

ショールームが情報交換の場に

　ハウスメイクのOB顧客は約６２００名。外壁塗装のOB顧客には１年目、３年目、５年目の点検のほかに定期的にDMを送っているが、次回施工は約10年先になるため、その間、顧客と直接コンタクトをとる機会が減ってしまいがちだ。

　そこでOB客対策として、３年前より月に１回OB顧客向けの勉強会をスタートした。相談会ではなく、あくまで勉強会として、顧客が住宅に関して知識を深め、悩みごとを気軽に相談できる場を提供している。午前・午後の２部制で時間は約２時間。参加は１回２、３組のアットホームな勉強会だ。冬は屋根の雪止めなどの雪対策、夏は台風対策も兼ねて屋根の構造や補修の方法など、毎回季節に応じた内容を企画する。塗装以外のリフォーム事業のＰＲにもなり、相談も増えた。

　「少人数の勉強会なので腰を据えてゆっくり話ができ、悩みを聞き出すことができます。カタログなどの資料や事例もすぐ取り出して質問にも答えられることもメリットですね。OB同士のつながりもでき、情報交換の場にもなっています」（鈴木社長）

　街の中心地に４年前に新築した事務所は、外観はあえて会社らしくせず、明るくおしゃれで街になじむスタイルに。外装や内装、社内のトイレやキッチンなど水まわりも最新式のものを設置し、実際に体感できるショールームの役割も果たしている。

買い物や散歩ついでにふらりと寄れる事務所

　OB顧客はほぼ地元に在住し、施工宅の近隣住民からの問い合せやOBからの紹介も多い。必要な時に専門的なアドバイスをするよう心がけている。

　4年前に新築した事務所には、OB顧客が買い物や散歩のついでにふらりと毎週のように訪れる。すぐには受注に結びつかなくても、いつでも気軽に相談でき、地域に根づいた身近な存在として常にアピールすることで安心感を与え、外壁塗装のリピートはもちろん、リフォームの相談も着実に増やしている。

　3年前にスタートしたOB向け勉強会では、鈴木社長が講師を務める。現在は電話などで声をかけて参加を募っているが、今後はチラシを作成するなどして、さらに内容を充実させるべく検討中だ。

この記事は、 『リフォーム営業マンを応援するビジネス誌　リフォームセールスマガジン』から抜粋しました。

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