OBフォロー術、主婦ホームアドバイザー...

ハイブリッドホーム　古澤 智一 代表取締役

サッシのビス１個が４００万円の受注に

　東京、神奈川に３店舗をもつリフォーム専業店・ハイブリッドホームの代表取締役で営業統括部部長の古澤智一さんは、おもに町田店に拠点をおき、きめ細かく顧客をフォローしている。

　具体的には、各店舗から1.5キロ圏内の営業エリアを毎月訪問するホームアドバイザーを設けている。全店で21名いるホームアドバイザーが毎月１軒１軒顔を出し、なにか不自由なことや不満はないかを聞き出す。それを日報に書き、営業担当に報告。営業マンがすぐ顧客に対応するという取り組みだ。なんとホームアドバイザー経由で月間３０００万円を売り上げる。

　土地柄、周辺は高齢化が進む。網戸の交換、ふすまの張り替えといった細かい要望から相談を受ける。ときには、電球の交換も頼まれたりするという。

　「ホームアドバイザーさんにはマニュアルのようなトークはさせないで、その人の持ち味を大事にしてもらっています。１点だけ、『できません』と結論づけないように指示しています。『何でもやります』と言って、とりあえず持ち帰ってもらいます」と古澤さん。サッシのビス１個を探したことから、４００万円のキッチンリフォームにつながった例もある。

　細かい要望にも応えることで、施工が終わってもなにかしら工事が入り、施主との間があかない。かゆいところに手が届くようなサービスが次の大きな受注につながっている。

子育て経験のある女性たちが活躍。コミュニケーション能力も抜群

10日間の留守を預かり、換気を頼まれたことも

　町田店に在籍する６名のホームアドバイザーは子育てを経験した主婦がほとんどで、アドバイザー歴６年の人も。

　「子育てしたり、し終えたりの経験がある人のほうがお客様に共感を得られる。若い営業社員が行くよりも説得力がありますね」（古澤社長）。

　OB顧客との交流では、数回リフォームした顧客から、「10日間海外旅行に行くので部屋の換気をしてほしい」と頼まれ、鍵をあずかったこともある。換気したが、その間に台風が来て見回ったというエピソードも。

この記事は、 『リフォーム営業マンを応援するビジネス誌　リフォームセールスマガジン』から抜粋しました。オンライン書店「リフォームブックス」で購入できます。