商談後の細々としたやり取りはショートメ...

　入社２年目でありながら、関東エリアでトップ。全国で450名いる営業マンの中で10位の成績を誇る、ニッカホーム立川営業所の受川弘和さん。たくさんの案件を抱える中で効率的な営業活動を展開している。

8店舗展開する関東エリアでトップ！全国で10位

ニッカホーム（本社・愛知県名古屋市）

立川営業所リフォームアドバイザー　受川弘和 氏

《プロフィール》

元IT系広告代理店の経営者という異色の経歴の持ち主。入社して２年だが、ニッカホーム関東エリアの売り上げトップに輝く。全国展開する同社でも１０位と凄腕の営業マンだ。

小まめな連絡でスピード見積りを実現

　「私の場合、初回訪問から見積り提出までを３日以内と決めています。お客様の本音は、現場調査を終えた時点で大体の値段を知りたいわけです。ですから簡単な案件だと初回訪問を行ったその日中に見積り書を出すこともあります」という受川さん。

　月間で平均６５０万円を売上げ、全国で４５０名いる営業マンの中でも営業成績が10位以内に入る人物だ。

　営業からプランニング、現場管理まで全ての工程をほぼ一人で担当する受川さん。案件は月平均９件ほど抱え日々忙しい中、見積もりをスピーディーに提出したり、初回訪問の際、大体の金額を伝え顧客の反応を見ながらプランニング内容を微調整したりするなど、効率的な営業活動を展開し、成績を伸ばしている。

　受川さんの営業活動において力強い味方となっているツールの１つのが、携帯のショートメール機能だ。初訪時に客に了解を取り携帯番号を交換、その後の連絡手段として、頻繁に活用している。

　なぜなら、時間を気にせず送受信でき、また見積り内容を文面で確認できる確実性があるからだ。もちろん、仕事帰りに見積り書を投函したことをショートメールで一報を入れたり、見積り書を作りながら不明点を客に質問したり、その反応を確かめることにも活用している。

　施主にとっても、ショートメールであれば時間を選ばず確認でき、顔を合わせ気を使う必要もない。反応も好評という。

　しかし、イチ営業マンが施主とショートメールで細々と連絡を取り合う関係になるのは容易ではない。その間柄を作るために、受川さんが自身に課しているのは、初訪時にお宅に最低でも１時間以上の滞在時間をとることだ。

　「リビングに飾られているものでも何でもいいから、それをきっかけにして、とにかくお客様と会話するようにしています。そうやってお客様の趣味を理解しないとこちらも良いプレゼンができません」

　顔を合わせしっかりとした人間関係を作った上で、あくまでもその後の業務連絡をスムーズに行うためのイチツールとして活用している。

この記事は、
『リフォーム営業マンを応援するビジネス誌　リフォームセールスマガジン』から抜粋しました。
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