期待のリフォーム営業入社3年目で年1億...

岩建ホームテック（埼玉県春日部市）

営業部　課長　小林龍之介さん（25）

2021年に入社。前職は自動車整備士。元々人とコミュニケーションをとるのが好きだったことから、リフォームを提案して喜ばれる仕事がしたいと転職を決めた。入社3年目ながら月間売り上げ1500万円、年間で1億8000万円を目指す若きホープ。学生時代は空手をやっていたスポーツマンでもある。

【過去（入社後すぐ）　これまでの課題は？どう解決した？】
飛び込み営業のトークがもっとうまくなりたい！

弊社の営業は、お客様の家を訪問してアポを取る「アポインター」と、アポインターから引き継いで見積もりや現場調査を行う「クローザー」という役割に分かれています。

入社後は「アポインター」として1日200件ほど回っていたのですが、緊張してしまってお客様となかなか打ち解けた会話ができませんでした。

まずはお客様が聞き取りやすいよう、大きな声でゆっくりと話すようにしました。

また、最初からリフォームの話をするのではなく、車が駐車してあったら「カッコいい車をお持ちですね」、庭に花が咲いていたら「お花がきれいですね、何という名前ですか？」といったお客様を褒める話題から入るようにしました。いきなり営業の話をすると、お客様も警戒されますよね。

世間話ができるようになったら「そろそろ外壁塗装の時期かと思うのですが、前回はいつ施工されましたか？」と話題を切り替えるようにしました。すると、次回のアポが取れるようになっていきました。

元々人と話すのが好きなのもあって、入社後１週間くらいで会話が弾むようになりました。

【現在　課題は？克服するためにしていることは？】
リフォームを先延ばしするリスクを説明

今の課題は、乗り気でないけれども、リフォーム（修繕）が必要なお客様に納得してもらうためのトーク術です。すぐに工事をしないと雨漏りしてしまいそうなケースでも、「今はいい」と考えているお客様に、どう説明したらいいのか、悩んでいます。

こうしたお客様には「今はこのくらいの工事で済みますが、先延ばしにしてしまうと、さらに大きな工事が必要になります」と、将来の話をするようにしています。

1年前にドローンの資格を取得。「屋根などの現場調査では、ドローンなら、お客様も一緒にモニターで状態を確認できるので、安心してもらえます」

【未来　これから身につけたいことは？取り組んでいることは？】
的確なアドバイスができるマネジメント力をつけたい

入社２年目からクローザーという立場になったことで、アポインターさんにアドバイスをすることも増えました。効率よくアポを取るためのアドバイスができるように、マネジメント力を身につけたいと思っています。

例えば、簡単なローンのシミュレーションを事前にプリントして持参しておけば、費用が心配な方にもすぐに説明でき、興味を持ってもらいやすくなります。そうしたアドバイスをもっとできるようになりたいです。

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