「ちょっと検討します」と言われた時の...
切り返しトーク事例
切り返しトーク事例 (6)
「ぜひご検討ください。ところでどのあたりをご検討頂けるのでしょうか。価格のことであれば資金計画はさせて頂きますよ。内容についてであれば一緒に検討しましょう。何に悩みが出ているか不明であれば4日後、もう一度打ち合わせをして一緒に決めましょう。」
「少しでも早く検討して頂きたいが、考える時間も差し上げたいので、検討期間は3日ないし4日とすることが多い。
切り返しトーク事例 (7)
「リフォームは高い買い物になります。じっくりご家族で相談して頂いて、ご納得頂いてから契約させて頂きたいと思います。分からない事があれば、いつでもご連絡ください。疑問が残っている状態でリフォームを進めているのはとても不安だと思います。安心して弊社に工事を任せて頂けるように疑問にお答えさせて頂きます。」
思いを込めてプランや見積もりを作った点を伝えしっかりと向き合ってもらえるよう働きかける。
切り返しトーク事例 (8)
「検討要素ってなんですか？足りないものがあったらすぐ用意します！お話し合いでしたら私が席を外しますのでそこで出たお話しをまた聞かせてください。すぐにご回答できた方がいいですもんね。」
家族だけで相談できる時間を設けてあげると本音で話やすい。方向性がまとまることでその後の商談も進み、内容も濃いものになる。
切り返しトーク事例 (9)
「分かりました。大きい買い物なので、しっかりとご家族と話して検討して下さい。また、ちょっとでも分からない事や疑問に思うことがあれば遠慮せず電話くださいね。」
決断をせかすことなく、「どんな小さな事でも相談に乗りますよ」と対応する姿勢を見せている点がポイント。
切り返しトーク事例 (10)
「どこか気になる点はありましたか？見積書とプラン書の内容はさき程説明させて頂いたとおり、先日お客様よりお伺いした要望を最高のプランで出させて頂きました。他に気になる点があればお気軽に相談ください。○月○日（3～4日後）にお返事お待ちしていますね！」
検討期間がズルズルと伸びないよう、検討の期間を設定し、返事をもらう日程を決める。
《おさらい》
"ちょっと検討します"と言われた時の切り返しトークのポイント
ポイント(1)
検討している理由を聞く
決断できない真の理由は顧客に聞いてみないと分からないもの。ズバリ検討課題を聞き出すことで、解決策が見つかり、商談が一歩進むきっかけになる。
ポイント(2)
検討期間をしっかりと定める
期間をしっかりと定め、連絡をもらうのか、営業マンからするのかも決めておく。締め切りがあることで、顧客にとっては「この日までに検討しなくては」という意識付けになる。
ポイント(3)
商談を途切れさせない
「検討します」となるとなかなか進展せず案件も立ち消えになりがちだ。出来るだけ検討課題を見出し、次回アポを取った上でプランや見積もりの再提出につなげよう。
お客様にじっくり検討していただく事は重要だ。この場合、必ず返答期間を設けお客様に納得していただけるように心掛けよう。ただ、何に悩んでいるのかをしっかりとヒヤリングしお客様に合った解決策を提示することも必要不可欠だ。
この記事の関連キーワード : お客様を振り向かせる営業トーク リフォマガ 事例
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