LIXILビバ、年120万人集客見込む巨大店舗誕生

　埼玉県さいたま市の中心部に店舗総面積2万3500㎡の巨大ホームセンターが誕生した。LIXILビバ(さいたま市)の運営する「ビバモールさいたま新都心店」だ。12月3日、ホームセンターのスーパービバホームが、23のテナントとともに超大型ショッピングモールとしてグランドオープン。初年度で120万人の集客を見込み、年商53億円、そのうち、リフォーム請負で売上高5億円を目指す。

さいたま新都心駅から徒歩10分の「ビバモールさいたま新都心店」。総面積7000坪の巨大店舗だ

リフォームビジネスを伸ばす3つの戦略

　スーパービバホームは3つの戦略でリフォームビジネスを伸ばしていく。1つ目は提案型リフォームへの転換。2つ目はエンド向けDIY商品の充実。3つ目はBtoBサービスの拡充だ。

　リフォームは「リフォーム＆デザインセンター」で提案する。店舗面積は118坪。システムキッチン16台、ユニットバス7台、トイレ11台など住設が並んでいる。また、施工事例の展示コーナーや相談コーナーを常設している。

リフォーム&デザインセンターは面積118坪。キッチン16台、洗面化粧台15台など、豊富な商品量を誇る

リフォーム＆デザインコーナーには大型住設機器が充実。キッチンは16台展示

4人チームでリフォームを提案

　狙いは客単価100万～500万円のリフォームの受注だ。「一般的なホームセンターでは住設の単品交換の受注が主。客単価は50万円。しかし、当社は一部屋単位の空間リフォームを積極的に提案する」と渡邉修社長兼COOは話す。

　高額受注のための施策は4人のチーム制だ。建築士、営業スタッフ、プランナー、施工監理で1つの案件にあたる。建築士が店舗に常駐することで、耐震などの構造から見直すような大型工事の提案を可能にした。

マンションリノベーションを強化

リフォーム&デザインセンター内にモデルルームを設置。定額パック「リ・セット」を訴求していく

　同店では、マンションリノベを積極提案する。スケルトン工事の定額パッケージ「リ・セット」だ。工事価格は平米8万8000円。9月より行っており、試験導入した大阪の店舗では月間数件の受注が出ている。「当店の周辺にはリフォーム時期に差し掛かったマンションが多数あり、受注が見込める」(渡邉社長)

　リノベの特徴は断熱。インプラスで2重窓にし、窓から断熱を行う。

直販コーナーで単品交換やDIYに対応

　1階は住宅設備コーナーや資材コーナーがある「資材館」になっている。面積は1400坪もある。住設コーナーにはトイレ、ウォシュレットからキッチン用の蛇口、シャワーヘッド等約1800点の商品を展示。消費者自身による部品交換や、より幅広いDIYに対応している。

　「LIXILとして業者に販売する価格で直販しています。費用を抑えてご自身で交換や工事ができるお客様に訴求しています」(渡邉社長)

　目玉商品として展示しているのは、トイレセット5万9800円。同店に工事を依頼した場合は9万9800円だ。他の店舗では、顧客自身が工事店の担当を連れて来店し、商品を購入。リフォームを工事店に依頼する、という動きも出ている。

目玉商品はトステムのトイレセット。販売だけでなく、工事サービスも行っている