東横デザインリフォーム、塗装提案を開始し契約率は8割

東京都大田区の東横デザインリフォームは2011年から外壁塗装の営業を本格的に開始した。見積もり後の契約率は8割という高い実績を上げている。

▲診断書の一部。部位別、症状別に診断情報が掲載されている。

調査で現状把握

「現場調査後に家の現状が書かれた報告書を持って提案に行くのですが、塗料の種類別に数パターンの見積書を持っていくとかなりの確率で決まります」（木村豊社長）

同社の塗装提案は、部位別に劣化状況を調べた調査診断書と塗装の種類ごとに価格別につくられた複数の見積書を使って行う点が特徴。調査診断省はＡ４サイズの冊子となっており、画像が添えられ現状と必要な対策がわかりやすく作られている（写真参照）。また、最終ページにはレーダーチャートで診断結果がまとめられており、どの部位の傷みが激しいかをひと目で見ることができる。

手間はかからない

ただ、細かい診断書を作っているにもかかわらず「手間はかかりません」と話す木村社長。冊子製作は自社ではなく、塗料の供給元であるＴＯＴＯの子会社で行ってもらっているためだ。同社では現場調査時に同行してもらい、調査診断書と見積もり作成を外注。見積書は約2割の利益を乗せて東横デザインリフォームの書式に書き直すが、面倒な書類の作成を省き、営業活動の効率化に成功している。

しかも、見積書はTOTOの塗料だけで構成されているのではなく、例えば、5商品あれば4つが他社塗料を使ったものになっているので、効率性が失われることがない。品質、価格が中の上であるTOTOの塗料で決定する確率は約50％となっている。

平均単価は150万円

「施工もその会社に任せることができるので、とても手離れが良くなっています」（木村社長）
契約後は現場管理も行う施工会社を手配してもらえるので、同社は施工途中と最後に現場チェックに出向くだけで良いそうだ。

1件当たりの平均受注単価は150万円。約1000人いるOB客を中心に提案を行っており、現在月1～2件の受注を獲得している。同社の年商は約2億円。営業3名と事務員など2名、合計5名のスタッフが在籍する。