山口建設、粗利意識させる給与制度に

契約時、完工時の「率」を重視

　東京都練馬区にある山口建設はわずか1店舗で年間約6億円のリフォームを売り上げる地域有力店だ。さらなる事業拡大に向けてどんな戦略を採るのか。山口博康社長は「まずは利益率の改善」と語る。

　「売り上げを伸ばすよりも利益率を上げていきたい」と山口社長は語る。具体的な粗利率については非公開だが、安定経営するためにも高い満足度を提供しながらも十分な利益確保が大事だと考える。

　粗利率改善のための1つの取り組みが、営業マンに利益を意識させる給与制度に変えたこと。具体的には、契約したときの粗利率と完工時の粗利率が一定以上あれば、営業マンや施工管理にインセンティブが与えられる。

　「例えば、500万円のリフォームで、粗利が30％。この場合インセンティブが4万円になります。このような取り組みを始めたことで、売り上げだけでなく、利益の率も意識するようになりました」（山口社長）