《評価制度作りのコツ》日本経営、会社の方向性と評価の連動が重要

OBフォロー件数なども評価に

リフォーム会社はどのように営業マンを評価すればよいのだろうか。医療系を中心に人事のみならず幅広くコンサルティングを行う日本経営（大阪府豊中市）の橋本竜也取締役は、「人事評価は会社の戦略、方針を示すもの」として、中長期的な目線での策定をすべきだと語る。

日本経営（大阪府豊中市）
橋本竜也取締役

景気により評価も変更

橋本取締役によれば、人事評価によって、どういう会社にしていきたいか、今後どういう戦略を採っていくかが決まる。つまり、どこを伸ばしたい、強化したいかが大切になってくる。

例えば、会社の規模を拡大したいのであれば、新規獲得や売上高を重視した評価が良く、OB顧客を重視した地元密着、安定経営をしたいのであれば、リピーター率や小工事などの工事件数を評価に取り入れる。「OB訪問は訪問件数で評価、新規は売上高で評価するのがよいでしょう。評価制度は、会社の方向付けに貢献した人を評価するべきです」

リフォーム会社の人事評価で多いのは、売上高や粗利益に応じた評価、インセンティブ制度。好景気下ではそれでも良いがしかし、コロナ禍で景気後退局面に入っている中では、新規顧客の獲得や大型リフォームの受注は容易ではなくなる。