【リフォーム店の外装リフォームの戦略】水まわり+「外装リフォーム」で業績アップ

水まわり系のリフォーム会社にとって苦手な外装リフォーム提案。成果を出している企業は何が違うのか。3社をリポートする。

HOME CREATIONS（愛知県豊田市）契約率3割から6割に

現調方法6種類に増

総合リフォーム店の桶源住興（愛知県豊田市）の塗装専門店として、2017年に立ち上がったのがHOME CREATIONS（同）だ。

梅村知由社長は、設立当初の契約率は約3割だったと語る。だが、現地調査の質の向上と提案資料の作り込みにより契約率は約6割に改善。「お客様の信用度が増したため」と分析する。

設立当初の診断方法はレーザー測定器のみだった。だが、さまざまな診断方法を採用している競合他社と同じ土俵に立つため、ドローン、高所カメラ、散水試験、打診棒、サーモグラフィカメラを導入した。

提案資料にもこだわった。設立当初の提案資料は、見積書3枚と使用する塗料メーカーの資料だけだった。それから研究や調査を重ね、今では塗料に関する説明などを加えて約40ページの資料を用意している。「枚数が多いから契約につながるわけではないと思いますが、少なからずきちんとした会社だと安心していただいているのかと。また、お客様のあらゆる疑問に資料が答えてくれます。そのため新人でも非常に提案しやすく、即戦力のツールにもなっています」

見積もりはユニマットリック（東京都港区）の業務管理システム「顧客志向」で作成。提案の工夫として、給湯器や玄関ドアなど外壁に付随する商品のリフォーム提案をするなど、総合リフォーム店ならではの強みを生かす。約3割の顧客が他のリフォームの依頼へとつながっている。また、4、5パターンの商材を提案し、選択の幅を増やしている。

施工管理の工夫では、施工管理アプリ「ANDPAD」を活用し、現場に行く頻度を削減している。例えば塗装リフォームの場合、以前は現場に約4回行っていたが今では約2回になった。また、工事開始前の近隣挨拶では、約20件にチラシと案内状を配布することを徹底している。さらに昨年12月、LINEで施主とのやり取りを開始した。「現場の進捗報告として写真の共有などに活用しています」と語る。

チラシ反響、1.5倍に

主な集客方法はチラシ。月1回、約10万枚を撒いている。昨年夏頃までは大きな文字が特徴的なデザインだったが、シンプルで分かりやすいデザインに変更した。その結果、変更前の問い合わせ件数は約20件だったが、変更後、約30～40件へとアップした。

シンプルなチラシに変更した

また、約1年前から野立て看板を設置した。幹線道路沿いなど交通量が多い場所に約10カ所に設置し、看板のデザインはシンプルに仕上げている。

「野立て看板を見て電話されてきたお客様もいらっしゃいます。よく見ると言ってくださる方もいるので、お客様の中で良い効果が生まれていると思います」

外装の知識は勉強会や現場で習得

元々、桶源住興では2010年から本格的に塗装をスタートした。だが、集客や契約率の伸び悩みが課題だった。「桶源住興は創業100年以上の会社で、良くも悪くも地域の人からはガス屋さん、水道屋さんというイメージが根強いです。だから、塗装を頼みたいとなった時に思い浮かびません」と語る。そこで2017年、塗装専門リフォーム店として立ち上がった。

実際、HOME CREATIONSと桶源住興が同じグループだと気づいていない顧客が多いと梅村社長。後からHOME CREATIONSがオケゲングループと知り「『桶源住興さんなら安心できる』とプラスのイメージを持ってくださる方は結構いらっしゃいます」と語る。

外装リフォームの知識やノウハウは、問屋やメーカーの勉強会で習得したり、実際の現場で職人に施工を見て教わったりなどした。

今後はデジタル技術を取り入れ、業務効率化を目指す。