リフォーム業界の実態を明らかにする企画。今回のテーマは「ヒアリング」の2回目。各社どのようにヒアリングをしているのか、6社に調査した。
《質問項目》
(1)リフォーム売上高
(2)平均単価
(3)競合を聞くか、聞かないか?
(4)予算の聞き出し方の工夫は?
(5)ヒアリング時間
(6)ヒアリングは何人で行くのか
(7)ヒアリングの人員体制
(8)アリング項目(ヒアリングで必須なもの、聞いた方がいいもの)
(9)ヒアリングシートの有無
(10)施主の不便、不満、暮らしの希望をヒアリングするには?
(11)ヒアリングの際に使う道具
(12)ヒアリングの精度を高める工夫
(13)現調が先か、ヒアリングが先か、同時か
くつろぎホーム
事前に写真送付で現状確認、「重視していること」メインにヒアリング
くつろぎホーム(大阪府吹田市)はトイレや給湯器といった水まわりの交換をメインに、2020年9月期には4億円を売り上げた。平均単価17万円の工事を年間2300件手掛けているが、現地訪問をする営業職はわずか2人。効率的に成約するため、ヒアリングに工夫がある。
設備の希望条件を入力すると該当する商品が一覧に
同社では、ヒアリングと現場調査を兼ねた商談で長い時間がかからないよう、事前に大量の情報を提供してもらう。
例えばホームページの「無料お見積りフォーム」から給湯器を取り換えたいと申し込む場合。希望の給湯器のメーカーや号数、設置タイプなどを入力すると、該当する設備の品番が一覧に出て選ぶことができる。さらに、連絡先や希望訪問日と共に、写真を送ってもらう。給湯器全体、表示ラベル、配管接続部、台所リモコン、浴槽内と浴室リモコンだ。
どのように撮影すればよいかわかりやすいよう、サンプルの写真を載せている。また写真のどこを見て希望の設備が取り換え可能と判断するか、ポイントも解説。トイレのリフォームで全体の写真をもらう際は「手洗いの有無」「給水位置」「コンセントの位置」「床全体の位置」「入口全体の敷居」をきちんと写してもらう。

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