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【実態調査】ヒアリング効率化のカギは「事前に写真をもらうこと」、くつろぎホームが2300件受注できる理由

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【実態調査】ヒアリング効率化のカギは「事前に写真をもらうこと」、くつろぎホームが2300件受注できる理由

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リフォーム業界の実態を明らかにする企画。今回のテーマは「ヒアリング」の2回目。各社どのようにヒアリングをしているのか、6社に調査した。

《質問項目》
(1)リフォーム売上高
(2)平均単価
(3)競合を聞くか、聞かないか?
(4)予算の聞き出し方の工夫は?
(5)ヒアリング時間
(6)ヒアリングは何人で行くのか
(7)ヒアリングの人員体制
(8)アリング項目(ヒアリングで必須なもの、聞いた方がいいもの)
(9)ヒアリングシートの有無
(10)施主の不便、不満、暮らしの希望をヒアリングするには?
(11)ヒアリングの際に使う道具
(12)ヒアリングの精度を高める工夫
(13)現調が先か、ヒアリングが先か、同時か

くつろぎホーム
事前に写真送付で現状確認、「重視していること」メインにヒアリング

くつろぎホーム(大阪府吹田市)はトイレや給湯器といった水まわりの交換をメインに、2020年9月期には4億円を売り上げた。平均単価17万円の工事を年間2300件手掛けているが、現地訪問をする営業職はわずか2人。効率的に成約するため、ヒアリングに工夫がある。

くつろぎホーム 設備の希望条件を入力すると該当する商品が一覧に設備の希望条件を入力すると該当する商品が一覧に

同社では、ヒアリングと現場調査を兼ねた商談で長い時間がかからないよう、事前に大量の情報を提供してもらう。

例えばホームページの「無料お見積りフォーム」から給湯器を取り換えたいと申し込む場合。希望の給湯器のメーカーや号数、設置タイプなどを入力すると、該当する設備の品番が一覧に出て選ぶことができる。さらに、連絡先や希望訪問日と共に、写真を送ってもらう。給湯器全体、表示ラベル、配管接続部、台所リモコン、浴槽内と浴室リモコンだ。

どのように撮影すればよいかわかりやすいよう、サンプルの写真を載せている。また写真のどこを見て希望の設備が取り換え可能と判断するか、ポイントも解説。トイレのリフォームで全体の写真をもらう際は「手洗いの有無」「給水位置」「コンセントの位置」「床全体の位置」「入口全体の敷居」をきちんと写してもらう。

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