パースには「人物」を入れよう、成約率を高めるカエデスタイルの提案テクニック

人物配置で暮らしをイメージ
動画でより具体的な提案を

プレゼンからの成約率約65％を誇るのが、エクステリアの新築やリフォームを手掛けるカエデスタイル（福岡県福岡市）だ。同社の初回プレゼンでは、パースや動画、概算の見積もりなどをプレゼン資料として用意する。

パースに人物を取り入れ、イメージしやすくする

同社では、パース作成において何を重視しているのか。藤田一樹社長は、営業マンのプレゼン内容に合わせたパース作成が重要になると強調する。「ヒアリング時にお客様のニーズなどを聞き出し、営業マンがどんなプレゼンをしたいか。それに合わせてパースを作らないといけません。どんなプレゼンをしたらお客様が喜んで契約につながるのかが最も大事です」

また、パースなどに人物を配置する点も工夫の一つだ。どんな暮らしや生活ができるのかをイメージしやすくすることが重要となる。例えば、顧客が庭で仲の良い家族とバーベキューをしたい場合、その家族の人数分の人物をパースに配置し、こんなパーティーができると具体的に提案している。