プレゼンは1度で決めない、東陽住建の成約率7割超のコツを公開

実態調査6回目のテーマは、キッチンリフォームの「プレゼン」。お客さんに自信のあるプランを説明する、重要な場面だ。2社の取り組みを紹介する。

最低3回のプレゼン実施

実際に使用しているプレゼンデータ

リフォーム売上高約4億円の東陽住建（愛知県一宮市）は、プレゼンを最低3回行い、1回のプレゼンでは1～2時間かける。1回目は概算費用と、リフォームで実現できることとできないことを伝える。事務所で行う場合は、3DCAD、VRを活用して画面を映し出し、イメージを共有する。

「条件を箇条書きし、例えば対面型キッチンができないならL型にしましょう、とか、家具配置の可不可能を見極め、要望を固めます。特に、施工方法でトラブルになりやすい。床を捲るのか、上から張るのか、補強方法もさまざまな工法があります。そのすり合わせをプレゼンで行います」（中井義也社長）

2回目は施主宅で実施。ここでは1回目で伝えた条件を元に、修正したプランの提案をする。2回目のプレゼンでほぼプランが決まれば、3回目のプレゼン前にメーカーショールームに連れていく。3～5回目で、最終的なプランと見積もりを提案する。