あんしんりふぉーむ、トイレリフォーム初回訪問時の内装工事提案術

トイレリフォームの平均単価30万円超

リフォーム専門で年商3億6000万円のあんしんりふぉーむ（静岡県藤枝市）は、トイレリフォームの際内装工事も受注できるよう、現場調査やヒアリングを行う。同社の昨年のトイレ出荷件数は90台。トイレリフォームは設備だけではなく壁や床も取り換えることが多く、平均単価は30万～40万円だ。

現地調査シートは設備ごとに用意

プロフィール紹介チラシを手渡し

同社の水回りに関する依頼は、OB受注が9割以上となっている。問い合わせは、会社宛の電話経由で入ることがほとんどだ。その際30分以内に対応し、不安を払拭するよう努めている。電話を受けた従業員は、リフォーム事業の営業担当に、法人向けビジネスチャット「WowTalk（ワウトーク）」を使用し個別で共有。共有された営業マンはすぐOBに折り返す。築年数や住所といった基本事項は、社内クラウドで管理しているOB顧客管理表で事前に確認。電話のトークでは困りごとの洗い出しに集中し、訪問日時を決めていく。

初回訪問にかける時間は30分～1時間程度だ。営業マン1人で訪問し、現場調査から始める。その間、顧客には独自のプロフィール紹介チラシを渡し読んでもらう。チラシには、営業マンの簡単な生い立ち、どんな仕事をしているか、趣味などを掲載。現場調査後は、プロフィールを見た感想を話題に、雑談をしていく。