【特集】リフォームイベントフレッシュハウス、大型イベント2回で3800組

リフォーム会社にとってイベントは、今や営業手法の"基本中の基本"。最近では、その内容も多種多様となっている。"イベント上手"といわれる会社の取り組みを紹介する

　今回、イベントに積極的とみられる全国のリフォーム会社を対象にアンケート調査を実施。うち6社からヒアリングした。

【フレッシュハウス】　2回開催で売り上げ10億円上回る

　2回の大型イベントで3800組とケタ違いの集客数を誇るのがフレッシュハウス（神奈川県平塚市・佐野士朗社長）。同社が重視するのは、"スピードある取り組み"だ。 「ふだんの営業よりお客様が多いので、通常のペースでやっていると後手に回ってしまいます。スピードあってこそ、マメな対応が可能になります」（道山武史常務取締役）。集客単価（集客経費÷集客数）は約9000円。

　「イベントは営業ツールとして、絶対外せませんね」と、道山常務は言う。同社のイベント売り上げは1回で5～6億円を見込む場合もあり、年2回なので10億円を軽く上回る。

【ホームテック】　成約率は60％

　年間3000人程度の集客数を誇るのがホームテック（東京都多摩市・高橋久明社長）。同社は、イベントの目的のひとつに「長期的な口コミの促進」を掲げる。地域シェア拡大が、同社が進める戦略だからだ。

　大型のイベントは、1月、5月、11月の年3回、各2日、7店舗のショールームで実施する。集客数は、1回で800～1500人。年間では2400～3000人に達する。

　売上面は、イベント1回で2億円の引き合いがあり、年3回として、イベントだけで6億円に達する。

　イベントは、もともと関心が高い層が来場するだけに、成約率は60％と高い。その関係で、「イベントはやらないわけにはいかない」（石原直之取締役マーケティング部部長）という考えだ。

【匠工房】　集客単価4000円

　匠工房（滋賀県野洲市）は、「公共性・大型化」をキーワードに、有利とはいえない立地で、2会場、約4000人もの集客を実現する。同社は例年9月から10月にかけ、2会場で4日間イベントを行う。集客単価（集客経費÷集客数）は約4000円と低い。

　加賀爪宏介社長によると、集客数向上への道は、「まず継続すること。チラシの見せ方など社内ノウハウを積み上げるのに、年2回イベントをやるとして、3年はかかる」と言う。

　イベント成功のポイントとして加賀爪社長は、「地域ごとに緻密なマーケティングを積み重ねること」と話す。

【リアンコーポレーション】　「適正規模が望ましい」

　リアンコーポレーション（栃木県宇都宮市・五嶋伸一社長）は、昨年8月17、18の両日、同社としては初の大型イベントを実施。この1回のイベントで1億5000万円成約した。

　集客数は270組。同社の自己評価では、この水準は、適正規模からは多かったという。イベントは人を集めるのが主目的ではなく、「多過ぎず少な過ぎず、適正規模が望ましい」との考えに基づいて、受付を一括しスタッフは全員インカムをつけて、来客に応対した。

　成功のポイントは、イベントを取り仕切る責任者の手腕しだい。イベント当日はほんの一部分に過ぎず、準備期間に3カ月かけ、段取りを整え、事後の処理もしっかりやったという。

【ユウワ】　1回で6000万円成約

　ユウワ（新潟県新潟市）の今井直人社長は、「イベントを始めた8年前から継続して、網戸張り替えや包丁研ぎを無料で実施しています。毎年包丁を研ぎにイベントにみえるお客様もいます」と語る。

　今井社長によると、1回のイベントで売り上げは約1億円を見込み、実際に5000～6000万円成約する。年3回実施しているので、3億円の売り上げを見込んで、1億5000～8000万円が成約に至る。200組集客して、35％に当たる70組が見積もりの段階に進み、さらにその6～7割の40～50組が成約につながる。ちなみに、同社の集客単価（集客経費÷集客数）は、約1万円となる。

　イベント成功のポイントに関し今井社長は、「スタッフの対応に尽きます。当社ではしつこく売り込みはしません。お客様のお出迎え、全員でのお見送りを、徹底しています」と話す。

【リビングサーラ】　年4回のイベント

　リビングサーラ（愛知県豊橋市・山本鉄秀社長）は、今年2月8日、9日にイベントを実施した。この1回だけで8000万円受注した。イベントが呼び水になり、3月の利益が例年の3倍、1年分相当に達した。これが最大規模で、その他5月の大型連休明けを入れ、年間4回イベントを組んでいる。

　同社の場合、共催社が顧客を囲い込んでいるので、広告宣伝費がかからないのもメリット。他社との組み方もポイントといえる。実際、同社の集客単価（集客経費÷集客数）は約2000円と、今回取材した中では最低水準だった。