相羽建設、月刊誌でファン作り リフォーム潜在客を育成

コロナやウッドショックで工務店の新築事業に暗雲が漂っている。リフォームを強化している事業者も多いが、何をどうすれば良いか分からない会社も多い。今回は新築やリフォーム事業などを手掛け、木にこだわった家づくりを行う相羽建設（東京都東村山市）を事例に、工務店のリフォームビジネスのポイントに迫る。

月刊誌「ainoha」では、事例や見学会、近隣の店舗などを紹介している

毎月4000～4500部発行

同社はリフォーム事業で年間約4億円を売り上げ、内訳は個人向けが約3億円、法人向けが約1億円。約3億3000万円が100万円以上の工事、約7000万円が100万円以下の工事を占める。売上高の8～9割は紹介経由。リフォーム新規の問い合わせ件数は月に5、6件で、成約率は8～9割を誇る。

同社の主な販促手段は、月刊誌「ainoha」だ。ページ数は約24ページ。約10年の歴史を持つ。同冊子では事例や見学会、近隣の店舗などを紹介しており、特に注力しているのは毎号必ず掲載する事例特集。施主に取材することで、住まい手の声を届けている。取材は外部ライターと社内スタッフ2人で行い、メンテナンス・リフォーム部の佐々木清部長は「取材に一番気合いを入れています」と語る。例えば2021年8月号では、アプローチと庭で母屋とつながる家を取り上げ、暮らしぶりや設計のこだわりなどを紹介した。同冊子は、取材やデザイン構成などほぼ同社で手掛けており、女性スタッフ5、6人が中心となって制作している。

同冊子は東村山市を中心とした店舗やポストを設置しているオーナー宅を含めて約150箇所に送っている。1店舗あたりの部数は5～25部。毎月の発行部数は約4000～4500部で、OB顧客や検討中の顧客などによる定期購読が約2500部、店舗への配布が約1200部。