積水化学工業、OB主体にリフォームで1300億円へ

　2016年度にリフォーム事業で1300億円の売り上げを目指す積水化学工業（東京都港区）は本格的な事業強化を進めている。2020年代を見据えたビジョンの中で、より注力すべき8つの事業（Growing 8）の1つとしてリフォームを掲示。約50万戸の新築OB顧客を中心とした提案を推進していく。

右肩上がりの成長維持

　積水化学工業の前期リフォーム売り上げは1057億円。業界で3社目の1000億円突破企業となった。同社の過去10年のリフォーム事業売り上げ推移を見ると、2004年度の620億円から前年度割れが1度もなく、順調に拡大していることが分かる。

　今期も消費増税の影響があるものの、前年度比104.1%の1100億円を計画しており、上期は4.5%増の539億円と増収を実現した。

　同社のリフォーム売り上げを支えているのが、約50万戸の新築OB顧客。前年度実績では1057億円のうち、92%はこのOBストックからの売上高であり、他のハウスメーカーの多くが新規客への提案強化を進める中、ストックを重要視した戦略を貫いている。

　今後も同様の方針で、1300億円を目指す中、住宅カンパニー営業統括部・井本達也リフォーム営業部長はOB提案の具体策を「顧客との接点強化」と話す。顧客宅に訪問し、目先ではなく終の棲家（ついのすみか）を想定した提案―それが目指すべき姿だ。

"顧客接点強化"をキーワードに訪問重視

　顧客接点を強化する上で、鍵となるのが、実際に訪問する人員の増員。2012年度末の段階で1500人だった営業人員数は昨年9月段階で1650人となった。平均すると1人あたり300戸程度の顧客を対応している計算になる。今度も同じ程度の増員を進めていく方針だ。

　「年1回以上顧客に会うことが、100%になるように進めています」と井本リフォーム営業部長。築10年程度の住宅には給湯器など、築年数別に需要が高まるリフォームはあるが、実際は入居数年で増築が発生するなど、築年数に沿わないイレギュラーニーズも高い。同社では、顧客に合った提案を進めるため、訪問し話をすることを重要視している。

重視するのは築15～25年

　築年数別にみて、特に重視しているのが、約20万戸ある築15～25年のOB客。リフォームが発生しやすい築年数であるが、同社でキッチンまたはバスのリフォームをした割合は約10％。他社でリフォームを行っている可能性もあるものの9割の顧客に提案余地が残っている。営業マンを増やしつつ、特に水まわりリフォームを推進していく。

　「17、18年前より古い住宅は、バスに段差があります。まずはバリアフリー化を勧めています」（井本部長）

　キッチンも20～25年前は同社のオリジナルキッチンが採用され、扉は開き戸、ビルトインではなく、置き型のガスコンロも残っていた。また、コンロ下が使われなくなったガスオーブンがそのまま残っている住宅も多い。ちょっとした顧客の不満をきっかけに、清掃性や収納が大きく変化した現在のキッチンへのリフォームに力を入れている。

　もう1つ、同社が強化しているのがスマートハウスリフォーム。同社はスマートハウスの先導企業として、これまで約15 万棟への太陽光設置実績を持つ。HEMSも3万個強、蓄電池も8000個強を導入しており、この3商品の販売を新築OB客に対しても進めていく考えだ。

　全体のOB顧客数が50万戸なので、太陽光の導入割合は約3割。ただ、地域によって差があり、九州などは3割を超えているものの、2割台のエリアも存在する。「3割はいける」というのが井本部長の見方だ。

　ただ、不安要素もある。売電価格が来年度も引き続き下がる予定であり、費用対効果が悪化する。単に損得勘定だけでは、受注状況が厳しくなることは目に見えている。そこで、同社がキーワードに打ち出しているのが「自給自足」。

　売電するために太陽光ではなく、自家利用するための設置だ。2011年の震災以降、家庭向け電気料金は大きく上がり、東京電力管内では3割以上上昇した。

　中長期的に今後も価格は上昇する見込みであり、こうした将来の電力料金の値上がりの可能性、震災などの際のリスクヘッジを元にした提案を行っている。提案先の顧客年代として60歳以上が多い中、将来不安を解消する点に重点を置いている。

新規客提案も

　このようにOB客を中心とした事業戦略により売り上げ拡大を図るも、新規客の獲得を行っていないわけではない。前期実績で全体の8％、つまり80億円ほどが新築OB客以外からの売り上げであり、東京と近畿にはテストとして新規提案の専属部隊が在籍する。また、カンパニーは異なるが、マンションリノベーション事業も開始した。中長期的には新規提案を拡大する可能性もある。50万戸のストックを主体にしつつも、新たな領域でのリフォームも模索していく。

設立　＊　1947年3月3日　／　代表取締役社長　＊　根岸修史　／　従業員数（リフォーム）　＊　2700人／リフォーム事業開始年　＊　1971年