《専門家に聞くvol.1営業レター》新規客には4回手紙を送ろう

営業コンサルタントとして約70冊の本を出版し、関東学園大学で経済学部講師を務める菊原智明氏に、リフォーム顧客層である中高年世代に響く「営業レター」術を聞いた。「現在は各社メールでのアプローチが多く飽和状態。今こそアナログな手紙が顧客に響く」と菊原氏は話す。

営業コンサルタント
菊原智明 氏

お役立ち情報を発信

「役立つ情報をレターで伝えることで信用を獲得できる」と菊原氏は話す。例えば、「エアコンの室外機が邪魔で車が止めづらい場合の解決方法」といった情報を手紙に書いて送る。

どんな情報を提供すれば良いか悩んだら、過去に工事をしたお客さんに連絡をして、「リフォームでこうすればよかったと思う点」を聞いてネタを集める。その悩みや解決方法を手紙にする。

◎お役立ち情報の例

自己紹介を充実させる

手紙には自己紹介文が必須だ。親近感を持ってもらうため。「長文より1行。読んでもらいやすくなります」