売上・件数共にOB率90％超、シモデンホームの複数回リピート獲得戦略

2022年9月期に年間4億600万円を売り上げたシモデンホーム（岡山県岡山市）は、OBからのリピート獲得に成功している。年間売上高の90％以上、1133件に及ぶ年間件数の95％以上がOBによる依頼だ。一度の工事で高単価をあえて狙わず、何度も依頼が入るよう戦略を立てている。

割引価格
キャンペーンを実施

同社は、岡山県内で観光バス・不動産・飲食業を展開する「シモデングループ」の1社だ。グループでは住宅販売にも注力している。以前は同社も新築が主軸だったが、グループ全体の新築OBのアフターフォローを強化したいと、8年前にリフォーム専業に切り替えた。現在はキャンペーンの案内と定期点検に取り組んでいる。

キャンペーンでは、住宅設備を約3カ月の期間限定で割引する。年に2〜3回実施。商品は、季節性や補助金が活用できるかという視点で選んでいく。現在は「住宅省エネ2023キャンペーン」の補助金が始まったタイミングで提案したいと玄関ドアと内窓の提案を強化している。OBには、DMを郵送して告知。5人の営業マンは、期間中キャンペーンの反響対応に注力する。

キャンペーンの対応が落ち着くタイミングで、営業マンは定期点検の案内を行う。定期点検は、新築2年後と10年後が外注、その後5年ごとが同社の営業マンの担当だ。15年以降は施主の希望制のため、営業マンは対象の顧客に連絡しアポを獲得する。定期点検で訪問する際は、不具合がないかの確認と困りごとがないかヒアリングを行う。「定期点検は、リフォームの受注ではなく関係の構築が目的です。ここで直接コミュニケーションをとることで、キャンペーンのDMを送った際の開封率があがります。リフォームはキャンペーン時に依頼がくるような体制をとっています」（家元伸治取締役）