価格競争脱し高額受注ヒラヤマ住設

受注につながる診断術　《特集》

　ヒラヤマ住設（兵庫県加古郡）は、グリーンリモデル診断に取り組み始めたことで受注が伸びている。

　グリーンリモデル診断とは、TOTO、大建工業、YKKAPが開発した診断方法。主な診断内容は、住宅の現状とリフォーム後の節水性、清掃性など10項目での性能アップを施主に視覚的に提示できる。水道光熱費が現状からいくら節約できるかも伝えられる。住宅全体の診断と部位ごとの診断が可能となっている。

　ヒラヤマ住設では、口頭でグリーンリモデル診断の説明を行っても、なかなか施主の理解が進まないため、過去の施工事例とその案件の診断結果をセットで提示している。これによって施主が実際の事例を元に診断についても一気に理解が進むという。

施工事例とその診断結果をセットで提示

　グリーンリモデル診断の結果を見積もりセットにしてお客さんに提示するようにしたことで、同社のトイレリフォームの質の高さと価格競争相手との付加価値の差を理解してもらえるようになり、受注率が上昇した。量販店で12万円程度の提案に対し、30万を超えるようなトイレリフォーム提案で受注に至るケースも多い。

　提案のカギは使いやすさ、快適性、清掃性といった差別化のポイントで、グリーンリモデル診断のグラフチャートではその違いをしっかりと認識してもらえるようになっているという。

　「全物件に対し、グリーンリモデル診断を行い、施工事例資料を作成することで営業に活用できるツールがどんどん蓄積されていく点も、今後の営業活動をどんどん有利にしていくと考えています」（平山伸一郎氏）

　同社は兵庫県加古郡の中でも１万戸しかない稲美町を主な施工エリアとする地域密着型の水道工事店。昨年から水道工事店6社で「節水トイレ普及チーム」を結成し、営業手法や集客手法などを磨く勉強会を開催し、リフォーム提案のレベルアップに注力している。