入社3カ月で400万円超受注もリバティホーム

　リバティホーム（東京都江戸川区・三浦新一社長）は、リフォームの経験が浅い社員でも、円滑に営業活動を行えるように、営業の際に使う、専用の資料を作成している。

営業資料の表紙

　「資料について説明すると、それがそのまま営業トークになるような作りになっています」（菊地亮係長）

　資料の特徴は、ページの大部分を写真が占めている点。A4程度のサイズで、全28ページ。見開きでワンセットの作りになっており、左のページには複数の大きな写真、右のページには写真と文字が大きめのフォントで数行載せられている。文面は同社の「歴史」、「強み」、「リフォームの特徴」などの情報が短くまとめられたもので、それに関する写真が掲載されている。

　例えば、職人を強みとして紹介しているページでは、職人が真剣に木材を処理したり、後片付けをしたりしている写真を載せている。営業マンは、写真をベースに、同社の職人の仕事ぶりを解説する。

　営業トレーニングは、ロールプレイングを中心に行う。営業の担当者が集まり、順番に資料を説明していく。1人終わるごとに、良かった点、悪かった点を互いに指摘していく。効果は着実に出ており、今年の2月に入社した業界未経験の社員が、4月には400万円以上のリフォームを受注している。

　「各ページの意味、アピールすべき点などを理解することが大切です」（菊地​係長）