頚城建工、新潟県でリフォーム23億円に

　新潟県におけるリフォーム専業店でナンバーワンの売り上げを誇るのが頸城建工（新潟県上越市）だ。前期のリフォーム売上高は23億円。県内に7店舗展開する同社の業績を伸ばす秘訣は、徹底した生産性の効率化にある。

チーム制で営業を効率化

　同社のすごさは、営業22人でリフォーム23億円を売り上げていることだ。

　年間の工事件数は1995件。一人当たり年間で90件1億円超を売り上げていることになる。

　営業マンを効率的に動かすために取り入れているのが、営業のチーム制だ。１案件について営業マン1人ではなく、コーディネーターと技術スタッフも付き、2～3人がチームで動いている。

　打ち合わせの初期は2～3人で当たるものの、成約に近づくとコーディネーターや技術スタッフが対応することで、営業マンは次の案件に取り掛かることにしている。

　プラン決めにおいてもチーム制が生きる。具体的には、打ち合わせがスピーディーになることだ。2～3人で打ち合わせすることにより、その場で改修のアイデアを出すことができ、リフォーム内容を決めて、成約を早めることもできるようになる。さらに、社内に持ち帰って議論する必要もなくなり、残業も少なくなるという。

　「チーム制は人件費が2倍になり、一見すれば効率が悪いと思われがちですが、打ち合わせやプランニングの時間の削減ができ、1人でする半分以下の時間で成約をもらえると考えています」（福田孝則社長）

　現在、コーディネーターは20人で営業マンとほぼ同数になっている。また、通常は1案件ごとにパートナーを代えているが、ペアごとに成約高、成約率などを分析しており、ベストなペア作りを常に模索している