《中古住宅 特集》スタイルオブ東京、中古選びの資金不安を払拭

　ワンストップビジネスで実績を伸ばしているのがスタイルオブ東京（東京都港区）だ。同社では中古住宅探し、リフォーム提案、さらにファイナンシャルプランニング、一体ローンをトータルで提供。仲介に付属するリフォーム単価は、戸建てで５００～１６００万円、マンションで３００～１２００万円と高額。月間４、５件ほどの受注がある。リフォームプランニング、見積もり、設計・施工はパートナーのスタイル工房（東京都杉並区）が担当する。

　成功のポイントは住宅選びをゼロから見直すイベント「ワンストップ相談会」。「新築と中古のどちらが良いか分からない、中古住宅をどのように探せばよいか分からない、予算がどれくらい必要なのか分からない。こういった『今、何が分からないか』というゼロから無料で相談に乗っていきます」（藤木賀子社長）

　中でも成約に結びつく重要なコンサルは資金計画だと藤木賀子社長は指摘する。
　「今と将来の収入、支出を予測し、どれくらい住宅購入に費用をかけられるかを割り出す。その結果、例えば無理のない予算が４０００万円だと分かったとします。それからその予算を、リフォームと物件取得費のそれぞれにいくら使うのかという予算配分を考えていきます」

　具体的に使えるお金の問題をクリアすることで、ユーザーの意欲も漠然としたものから、具体的で前向きなものに変わる。

　また「予算配分」の相談も重要だ。４０００万円の予算を物件に３７００万円かけて、リフォーム費用を３００万円にするのか、それとも物件を２４００万円にして、リフォームに１６００万円かけるのか。リフォーム、物件のどちらにこだわるのかというニーズにも柔軟に対応する。

「ワンストップ相談会」で住宅の考え方を変える

仲介成約率は４、５割

　予算が決まれば中古住宅探しのステップ。膨大な物件数から購入物件を決めるには、エリア、広さ、古さ、リフォームの４つの観点から絞り込む。「多くの方は立地が良くて、日当たりが良くて、風通しが良くて、静かで価格も安い・・・といったように理想を描くのですが、ほとんどの場合、予算が足りない。そこで、予算調整のために、我慢できるもの、譲れる条件を決めていきます」

　例えばエリアにこだわって、予算がオーバーする場合は、面積を希望よりも小さくする、あるいは、築年数を希望よりも古くすることで調整できる、とユーザーに伝えていく。また、面積にこだわるなら、希望のエリアよりも相場が割安なエリアへと変えることで実現可能とアドバイスする。

　相談会で具体的な話に進んだユーザーの仲介成約率は４、５割。一般的な不動産会社では10％未満という数字もあり、同社の成約率は高い。

　「これからの不動産ビジネスで重要なのは、仲介手数料の中でどれだけ価値の高いサービスを提供できるかどうかです」