相見積もりをとったらお客様から
「他の会社と迷っているんだよね」と言われたときの
切り返しトーク事例
切り返しトーク事例 (8)
「相見積もりは今や当たり前のことですので、お気になさらないで下さい。今後もイベントや相談会の情報をご案内させて頂きますので、ぜひお越しください。」
お客様も喜ぶ、職人さんも施工しやすい、自分も手配しやすい設計を心掛ける。
切り返しトーク事例 (9)
「ごゆっくりお考えください。現状で多数の工事を依頼頂いておりまして、ご依頼を頂いてから平均3ヵ月程度お待ち頂く事になると思います。じっくりと比較検討をしていただき、ご縁を頂けるようでしたらご連絡をお願いいたします。」
押し売りすることなく、さり気なく人気店をPRしている。
切り返しトーク事例 (10)
「検討されている会社さんの魅力ってなんですか？」
他社の強みを把握。ぶつけるべき自社の強みを模索する。
切り返しトーク事例 (11)
「他社さんの御見積もりは何日で分かりますか？では〇〇日後に連絡しますね。」
他社の見積もり提出日を確認。可能ならばその後に商談日時を設定し商談を有利に進めよう。
切り返しトーク事例 (12)
「全然大丈夫ですよ。工事内容やプラン等が全く同じなら金額が安い方がいいですよね。商品は工務店により強いメーカー、弱いメーカー等があります。工事の施工方法が一番大切なのでよく聞いておいてください。分からない点等があれば説明出来ると思いますのでお気軽に連絡ください。」
顧客が他社と比較する際のポイントを伝えつつ、相談に応じる姿勢を見せることで、顧客のリフォーム店選びの際の相談役のポジションに立っている。
切り返しトーク事例 (13)
「迷われている理由は、何かおありですか？ご説明不足や、ご心配な点がございますか？」
どちらかに決め兼ねている理由をお聞きする。こういう風に聞くと、決め手になるヒントを教えてくれる事も少なくない。
《おさらい》
"他の会社と迷っているんだよね。"と言われた時の切り返しトークのポイント
ポイント(1)
競合他社の出方を把握する
相手の見積もりはいつ出るのか？対応は早い方なのか？強みは何のか？を把握し金額やプラン、商談の方向性を調整しよう。
ポイント(2)
他社と比較する期間をしっかり決める
他社と比較することなく、出来るだけ早く契約の意思表示をすることのメリットを伝えよう。熱意が感じられるフレーズや、着工までのスケジュール感を伝えるとよい。
ポイント(3)
比較のポイントを伝えておく
価格だけでなく、施工品質の高さやプランの内容など比較のポイントを伝え、リフォーム店選びの相談役のポジションに立とう。
他社との違いを具体的な比較ポイントを伝えることにより、お客様もより現実的な検討ができるだろう。自社の強みをアピールしながら切り返しトーク事例を参考に対応していこう。
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