【営業マンの給与体系】 固定と歩合が同数

リフォーム産業　実態調査

　魅力的な会社でなければ、魅力的な人材は集まらない。そして、魅力的な会社とは魅力的な給与体系を持つ会社だ。今回の調査では、会社の花形である「営業マンの給与体系」にスポットを当て、リフォーム会社14社から回答を得た。モチベーションを高める給与体系の秘策はあるのか。

歩合ではなく、賞与に反映するケースも

　今回ヒアリングしたリフォーム会社14社のうち、月給を固定給のみで支払う会社はちょうど半数の7社。完全固定制を敷く会社もあれば、業績賞与の形で歩合制を一部取り入れている会社もある。

　全固定給を採用するＢ社（埼玉県）では、今まで固定給15万円プラス歩合制を採用していたが、2年前に固定給オンリーとした。その理由についてＢ社社長は「これから大型リフォームを推進していくためにはチームワーク力を高めなければならないと考えました。歩合給だと最終局面でどうしても個人プレーが生じてしまう。ただお客様からすれば、影で力になってくれる人も重要です。固定給制とすると同時に、大型案件についてはチーム制をとり、チームの成果を賞与に反映するようにしました」と話す。

　またＡ社（神奈川県）では、業績賞与として全社利益の一定利益を分配するが、個人の売り上げや利益に対する歩合はない。その代わり、日々の様々な営業数字に対して「達成手当」を出している。同社では給与体系の工夫として「基本給を充実させることで、安心して長く働けるようにしている」と回答。大卒新人の初任給を見ても、22万円以上と業界平均よりかなり高めの設定だ。

歩合は「粗利益の〇％」の規定が大半

　一方、歩合給を採用している会社も14社中7社。滋賀県のＭ社社長は、「当社は実績給の割合が高い。粗利はお客様の喜びであると定義し、仕事で頑張り成果を得た分は給料として返すことで、金銭的にもやりがい的にもモチベーションを上げている」と話す。歩合の内容は契約金額や粗利益によって３～14％と変動する。

　このほか、「粗利益の５～12％の変動制」（Ｋ社・奈良）、「固定給+歩合給の場合は契約金額の１％～、歩合給のみの場合は契約金額の６％～」（Ｉ社・宮崎）、「会社案件では粗利益の６～８％に加え、自己開発案件では10万円台3万円、20万円台6万円、30万円台8万円、40万円以上一律30％」（Ｇ社・北海道）と社内で細かく規定しているようだ。

　このＧ社の場合、40才・社歴1年の場合の基本給は13万円。これに各種手当が5.9万円つくが、そのうち3.4万円が能力給となる。その中身は責任感や仕事の取り組み方、組織の活用や人間的魅力、書類の提出など細かく10項目にわたり、3カ月単位で評価することとなっている。