トータルエステート、高額物件に注意売・売れ筋はファミリータイプ

　マンションの買取再販の専業会社、トータルエステート（神奈川県横浜市）。前期の再販戸数が28％減の626戸だったことを受けて、今期は再成長のための体制の強化に乗り出している。目指すは年間販売戸数1400戸だ。

トータルエステート中古再販戸数の推移

5000万円以上の買い取り減らす

「前期の販売戸数の減は、高価格帯の物件の取り扱いを意図的に減らしたところにあります」と三澤章専務は業績を振り返った。

　同社では、前期から販売価格が5000万円を超える高額物件の取り扱いを縮小。前期は50戸、今期に至ってはここまで2戸しか取り扱っていない。

　なぜ高額物件の取り扱いをやめたのか。

　「高額物件は実は非常にリスキーな商品。つまり売れにくく、そして利益率も低い、うまみの少ない商品なのです。過去最高販売戸数をたたき出した一昨年まではそれでもよかったけれども、今後のことを考えていったん取りやめよう、と戦略の転換を図りました」（三澤章専務）

　同社では、物件を仕入れる段階で、販売価格を大まかに決めている。その際に、東京エリアでは販売単価が5000万円、神奈川エリアでは4000万円を超える場合に社長もしくは、専務の決済を要するため、その段階であえて許可を出さないようにしているのだ。

　そもそも同社のターゲットは一次取得層のファミリー。そのため、販売価格が2000万円台後半から3000万円台前半までの物件がメーン。これに立ち返るのが前期から続く取り組みだ。

　「早期に年間1400戸販売を目下の目標にしていますので、仕入れは強化しなければならないです」（三澤専務）

80人に増員

　そのために現在人員の拡大を急ピッチで進めている。具体的には、今期スタート時に40人だった営業マンを末までに80人まで拡大させる。すでに65人までに増えている。