リフォームプラザ、リフォーム版"学力テスト"で営業力診断

リフォームプラザ（東京都杉並区）は３カ月に１回、営業マン２０名にペーパーテストを行っている。「私の会社では１年前から毎月１回、２～３時間ほどの研修会を行うようにしましたが、この研修内容が実際に頭の中に入っているのかということを確認するのがこのテストになります」（富田義秀社長）。

例えば最近行ったテストの問題は以下のようなものが並ぶ。

• 「Ｑ１、塗料の主成分は？」
• 「Ｑ２、モルタル壁、タイル壁、トタン屋根のそれぞれの診断方法は？」
• 「Ｑ３、６種類の日本ペイントの塗料商品名は？」。

１００点満点の"リフォームテスト"

　富田社長は「営業マンとしてのレベルを上げるためには、売り方を教えるロールプレイイング研修は大切ですが、それはもう従来の方法。今はそういうものだけでは売れません。きちんとした知識を身につけることが基本」と話す。また、違法な営業につながらないように、法令についての問題も盛り込む。例えば法改正のあった足場組み立ての新ルールについての穴埋めクイズや、適正なクーリングオフの条件を答えさせる問いもある。

　テストは１００点満点で点数がつけられる。メリットは個人のスキルアップにもつながることだが、社長・役員らが営業マンの能力を定期的に把握し、指導に当たることができること。良い点が取れれば特別なインセンティブがあるというわけではないが、悪い点の場合は、上司が個別で指導を行う。同社は設立１０年目でリフォーム売上高は１２億円。さらに売り上げ拡大のため教育に力を入れていく。