頸城建工、営業活動は3人チームで平均単価2倍の120万円に

リフォーム売り上げ22億円の頸城建工（新潟県上越市）は、10年間で単価が倍増している。かつては60万円ほどだったが、近年120万円になっている。単価が上がった理由は3人でチームを組んだ営業活動を行っているためだ。

粗利の変動も減り、「働き方」も改善

その具体的な方法は顧客1組に対して営業マン1人での対応ではなく、複数人でのチームで対応していくというもの。人数は3人編成が基本だが、案件によって人数は増減する。

編成パターンは、顧客の要望に応えられる人材が含まれて、かつさまざまな長所を持った人が集まるチーム編成。例えば、営業が得意な人、プランニングや設計が得意な人、施工管理が得意な人を1つのチームにする。また、和の提案がほしい顧客、モダンのインテリアを提案してほしい顧客がいたら、その分野に詳しいスタッフをメンバーに入れる。

営業マン1人だと顧客の要望に応えるだけで手一杯になることも多いが、このチーム体制だと顧客にとって良いプラン、アイデアが生まれやすく、結果的に単価が上昇する傾向にある。なお、見積書の作成にも余裕ができるため、完工時の粗利率の変動も減る。