大建建設の営業マン、2時間の徹底したヒアリングで年2億円達成

リフォームや新築を手掛ける大建建設（新潟県新潟市・年商12億2000万円）は、間取り変更を伴う1000万円規模のリフォーム受注に力を注いでいる。営業の中心にいるのは、坂井東スタジオ店長の番場和也氏だ。番場氏は顧客の声を引き出す徹底したヒアリングにより、成約率8割、一人で年間2億5000万円超を売り上げている。

ヒアリング徹底で受注率8割

古民家をカフェに改修

囲炉裏や味のある家具は残しながら、畳からフローリングに変更して和モダンな空間に

番場氏が最重視するのは初回の現場調査時だ。施工管理者が図面を取っている間の約２時間、自らは話すことなく、ひたすら顧客の声に耳を傾けるという。「お客様が本当にどうしたいのか、僕はほとんどしゃべらずにお話しいただきます。話していくうちに『やっぱりこうかな』と、いろんなアイデアが出てきて、お客様自身の気づきにつながることも多い」