7割がエンドユーザーから直受注 ラーバンテック

ラーバンテック（新潟県新潟市）のブランドでガーデンリフォームを展開するのが、三和住研だ。社長の福井俊雄氏と息子の福井俊一専務のツートップで、下請け主体からエンドユーザー直受注の元請体制に経営改革を進めてきた。これまでの道程を振り返ってもらった。

今や提案力あるガーデン企業として地域にその名が定着してきたラーバンテック（三和住研）。下請け中心だった同社が、エンドユーザーから直接受注を始めたのが２００３年。当初は手探り状態だったが、４年目には売上比率を元請５５％まで高め、今では元請けが７０％と完全に下請け体質から脱却することに成功した。

「下請け時代は経営的にはラクでした。売上伸ばすには元請け企業にルート営業を掛ければ良い。しかしエンドユーザーにはその手法は通用しない。当社を選んで頂く明確な戦略が必要だと考えたのです。したがって元請け化にあたり、真剣に考えたのが、どうやったらお客さまが当社を選んでもらえるかでした」。

そこで重要となってくるのが、ユーザーとのファーストコンタクトである集客だ。

ラーバンテックの集客手法は、(1)地元のフリーペーパーへの広告出稿、(2)ホームページ、(3)ショールームへの直接訪問、(4)紹介の４つがメイン。割合としては４割がフリーペーパー、３割がインターネット、残りが、本社ショール−ムへの直接来場や紹介といった内訳。集客においてユーザーに選んでもらうための戦略を何にしたかというと、"とにかくいつも新鮮であること"。ＨＰや広告の写真や施工事例などの見た目の部分は常に変更。自社ショールーム展示も定期的にリニューアルしてきた。常に新鮮な情報を提供することで、良い提案をしてくれる会社であるというイメージをつけてきた。

次に営業においてだが、ユーザーに選んでもらうための戦略は、"プランナーと職人の内製化"とした。同社は社長と専務含めて４人のプランナーが在籍する。担当者は営業からプランニングまで一気通貫でユーザーに対応する。また施工職人も４人自社職人として抱えている。一般的なガーデン会社のプランナー数は１～２人、職人も外注が多い。

提案内容も"単品提案"ではなく、庭全体をプロデュースするトータル提案を心掛けている。

平均単価も８０～１００万円と高め。これも自社プランナー・自社職人によるトータルプロデュースを貫いた成果と言える。

社名：三和住研　＊　屋号：ラーバンテック　＊　所在地：新潟県新潟市中央区
創業：１９８２年　＊　社員数：９人
年間工事件数：１００～１４０件　＊　平均受注単価：８０～１００万円
売上高：約１億２０００万円
得意工事：レンガ、自然石を使ったナチュラルテイストと都会的なモダンデザイン